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作者| 扶苏
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美国零售电子商务公司Revolve（NYSE : RVLV）本月在纽约证券交易所上市。这家女装在线零售商于2003 年在洛杉矶成立，上市一周内就获得了美国投资公司Citron 的公开支持。
Citron一向以做空着称，为何这次却看好Revolve呢？
在这份看涨报告的第一页，Citron 评论道：“Revolve 的商业模式和它的模型一样美丽。”
（来源：香橼）
风云君仔细一看，发现，嗯……模特确实很漂亮。
1、Revolve的“网红经济”
Revolve允许知名卖空者表达看涨观点的商业模式有多“美丽”？
Citron 先生在他的报告中特别添加了Revolve 公开招股说明书的链接，他打开该招股说明书并注意到绘画风格如下所示：
（来源： RVLV招股说明书）
看起来是这样的（感谢Citron招待风云君）：
（来源： RVLV招股说明书）
在其招股说明书中，Revolve 将自己定义为“面向千禧一代和Z 世代”的时尚零售商，其平台上拥有超过45,000 种服装、鞋类和配饰产品(SKU)。
（来源： RVLV招股说明书）
除了在线网站购物渠道外，Revolve 现在还提供iPhone、iPad 和Android 应用程序。
（来源： www.revolve.com）
不过，相比Wayfair等传统零售电商，Revolve的“社交营销”特征非常强。 Instagram、Facebook、Twitter等主流社交平台是Revolve推广产品的重要途径。
Revolve 的Instagram 帐户目前拥有超过300 万粉丝。除了自身的“网红”身份外，Revolve还非常看重与各大社交平台上的网红合作。
（来源：Instagram）
招股书显示，Revolve目前在各主流社交平台上与多达3500名网红合作，并建立了内部技术平台来及时追踪和管理这些网红。
这支网红大军构成了Revolve区别于传统零售电商的“护城河”。以目前的网红规模，Revolve表示该公司已成为全球网红的首选商业合作伙伴。
（来源： Citron，RVLV招股说明书）
当你打开Revolve的购物网站时，你会发现Revolve与Wayfair和亚马逊等零售电商公司有明显的区别。 Revolve的很多产品都是通过网红日常佩戴照片直接展示在每个产品展示的左下角。照片、Revolve还标记了网红的社交媒体账户。当消费者点击这些网红的照片时，可以直接在Revolve网站上订购并购买相应的网红款式。
如今“网红经济”横行，网红（尤其是顶级网红）的带货能力是毋庸置疑的。比如国内著名网红李佳琦，微博粉丝超过200万，据说“5分钟就卖掉了15000支口红”。
顺便说一句，风云君在Revolve网站上发现了一位引人注目的模特女孩。她的真实身份是一位在Instagram上拥有超过100万粉丝的著名网红。
（来源：Instagram）
这个网红社交账号的日常风格，也让风云君心情不平静……好吧，我们先关注一下。
（来源：Instagram）
Citron认为，“网红经济”和“社交营销”将成为零售电商行业的主流趋势，而Revolve无疑抓住了这一趋势。
“网红经济”对于电商行业的一个重要好处就是降低获客成本。招股书显示，Revolve 56%的流量来自免费或低成本的流量来源。
所谓免费流量是指直接登录Revolve网站和应用程序的浏览量，而低成本流量是指通过电子邮件广告链接或付费搜索获得的浏览量。
（来源：香橼）
Citron 估计，每投资100 美元的客户获取成本，Revolve 将获得300 美元的收入。这就是Revolve的CLV（Customer Lifetime Value），指的是未来每个用户能为你的服务带来的总收入）。最多200 美元。
这意味着“网红电商”Revolve的市场投资回报率可达200%之多。 Citron 认为，像Wayfair 这样的传统零售电子商务公司几乎不可能实现如此高的投资回报率。
（来源：香橼）
Citron认为，资本市场对于商业模式占据主流趋势的公司给予非常高的估值。例如，Shopify（NYSE : SHOP）的市销比（企业价值/销售收入）一度高达30倍，就是很好的证据。
（来源：香橼）
但能够捕捉主流趋势的公司，无论是过去的Shopify 还是今天的Revolve，都是资本市场上的稀缺资源。
自Revolve 成立16 年来，尽管仅筹集了1500 万美元的主要外部资本，Citron 仍实现了连续15 年盈利，这证明了该公司的卓越表现。
（来源：香橼）
2.“FashTech”的定义
Citron 认为Revolve 的另一个伟大之处在于它很好地定义了“FashTech”一词。
“FashTech”是Citron 创造的术语，用于描述Revolve 利用技术颠覆时尚行业、减少过剩库存并提高利润率。
具体来说，Revolve 具有可扩展的专有技术和数据分析平台，可以高效、无缝地管理销售、产品开发、采购和定价决策流程。
“FashTech”基于Resolve 16 年的运营数据。该公司声称已积累了数亿个数据点，涵盖数十万种时尚风格，每种风格多达60 个属性，可与数百万用户进行互动。
（来源：香橼）
Revolve 将这数十亿个数据点视为重要的战略资产。高效管理库存是Revolve 的关键，该公司目前拥有45,000 个SKU，并且每周推出1,000 多个新SKU。
Revolve 结合定性和定量决策来规划订购流程并管理定价。 “FashTech”可以自动快速预测和识别新的流行趋势和流行品牌，帮助Revolve及时推出大量有别于其他零售商的多样化SKU。
数据驱动的时尚周期不再是预测的艺术，而是一门数据科学，最大限度地提高Revolve快速响应不断变化的时尚趋势的能力，同时最大限度地降低库存风险。
“FashTech”给Revolve 带来的好处是显而易见的。
例如，Revolve 在定价方面拥有很强的话语权，其净销售额的79% 来自标价销售（即实际售价为标价的95% 或更多）。
用户转化率高且可持续。 Revolve 57% 的净销售额来自每周至少访问其网站或应用程序两次的客户。
用户粘性高。 Revolve 89% 的净销售额来自现有客户（上一年购买的客户）。
（来源：香橼）
更重要的是，Citron 认为，Revolve 作为零售商最独特的地方在于它获得了零售业的“圣杯”：自有高端品牌，受到Farfetch 和Nordstrom 等零售商的觊觎。
Revolve表示，与大多数零售商的自有品牌定价策略不同，Revolve的自有品牌价值使其自有品牌定价与第三方品牌相似。
截至2023财年，Revolve的自有品牌占十大运营品牌中的8个，占该细分市场净销售额的32.6%。根据外部搜索关键词衡量，自有品牌占该公司最受欢迎的五个品牌中的四个。
成功的自有品牌对零售商的好处是显而易见的。 Revolve表示，自有品牌的生产效率明显高于第三方品牌，其平均单价和毛利率也明显高于第三方品牌。
（来源：香橼）
结论：太好了，无法评价
Citron认为，在当前的市场环境下，很难对像Revolve这样拥有独特商业模式并实现盈利的成长型公司进行估值。
（来源：香橼）
提到Revolve的行业竞争对手Farfetch，Citron认为Revolve在各个方面都优于Farfetch。更重要的是，Farfetch 尚未实现盈利，而Revolve 的营业利润率为8% 至9%。
如果我们使用Farfetch 的2023 年市销率（EV/收入）对Revolve 进行估值，则Revolve 的股价应在63 美元至64 美元之间。更保守的估计表明，Revolve 的股价应该超过50 美元。
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