三年级的时候，我开了一家1000平米的服装超市，卖尾货。毕业后，我们开了一家淘宝店，1688，然后转做批发。我们将尾部产品从线下搬到线上，建立线上批发平台福兰网。
短短几年时间，线上服装市场就达到了顶峰。芙兰网CEO周建辉先生的成功与他独特的眼光和对服装行业的长期致力于密不可分。仇建辉的成功经验能否复制？他在尾货市场的经历能否给服装相关人士带来启发？
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本期我们邀请福兰网CEO周建辉先生与各位服装相关人士分享他对尾货市场的思考和经验。
初学者如何做尾货？
点点网：为什么选择尾货？尾货市场怎么样？
周建辉：瑕疵品在女装行业是很常见的，但是女性去买衣服的时候，根本不知道自己要买什么样的衣服，而是看模特身上的衣服，思考是否是这样的。他们穿起来很好看。例如，如果您计划销售1,000 件产品，但只售出800 件，则这200 件将保留库存，售完即止。也就是说，只要服装市场存在，尾货就一定存在，而尾货市场的特点就是性价比极高。成本是一样的，但是质量是一样的。还有时差问题。虽然北方市场正在降温，但南方市场可能正在升温。所以，商家卖尾货就相当于把小规模的市场货辐射到全国各地，哪怕把剩下的南下卖掉。
Bipip.com：您认为初学者在制作尾货时应该注意什么？
周建辉：初学者做尾货的时候，首先最基本的就是能够判断服装面料的好坏，比如去年款的价格。今年的模型有所不同。
其次，全国最大的尾制品市场位于广州，集中在白云区石井。我们不仅有品牌尾部产品，还有来自全国各大市场的尾部产品。一是在金东，二是在海珠区，有冠安市场、饮马市场、昌岗路等实体批发店，还有甲洼旺岗、金宝路等有实力的企业都开设了专卖店。许多街道和小巷都设有品牌折扣店等。以及阿里巴巴、皮皮网等一些平台。
Pip.com：如何选择实力雄厚的尾部耗材供应商？
周建辉：一般情况下，如何判断一个卖尾部产品的供应商是否实力雄厚？最重要的是知道添加对方微信后是否能够频繁发布新款式，这是你需要检查的。有些团体可能需要一周、一个月等时间才能销售您的产品。但现实中，真正有实力的厂家都会提前做好准备，每天能维持50-100款新品的商家是比较有实力的。例如，对于牛仔裤和T恤，次优选择可能是每天更新10-20多种款式，这也是一个不错的选择。
点点网：您认为尾货市场存在哪些规则？
周建辉：尾部产品的监管主要分为两部分，第一部分是散货的监管，第二部分是分拆产品的监管。很多卖尾品的商家都会为你提供你想要的产品。尽管这是可选的，但我们不接受无缺陷商品的退货或换货。
关于松选角有很重要的一点，但与正价不同的是，大部分产品都是尾货，所以库存极其有限。一旦卖完了就没有了，所以如果你先拿少量，等卖得好再去补货，就不会发现自己缺货了。如果您没有及时订购，您感兴趣的商品可能会被其他人拿走。尾部产品有限，快速决策的能力更加重要。
捆绑销售一个品牌的20,000 件服装更为常见。每个批次包含100 或200 个点，并且每个点相似或看起来相似。在这种情况下，第一个和最后一个购买者都会收到相同的商品。
点点网：您认为尾货还有机会吗？
周建辉：如果真想做尾产品，最重要的是持续的供应稳定。因为，对于尾品来说，收货是很容易的，但如果想要收到好的产品，那就是必须的。其次，我们需要继续出口这些优质产品。这是最困难的。因为如果很多人这样做，他们可能会说这是一个真正通过一两个订单的剩余物品赚钱的机会。事实上，尾部产品的本质是风险生意。换句话说，我们把制造商的风险转移到我们的仓库，而真正销售尾部产品的卖家自己就成了风险。我们还有很多尾货，如果捡起来了可能就卖不出去。
只能用小锚来做尾货吗？
Pipib.com：尾货缺乏深度是否意味着它们只适合小主播？
周建辉：关于尾货直播这个话题，尾货行业其实有一个致命性，任何一个小主播都可以直播。你大概可以接受每种款式50到100件的衣服。这是因为尾货有更好的属性。这意味着更多的款式、更频繁的新产品和更广泛的范围。小主播、尾货都很适合。但随着数量的增加，比如你的模型卖了200件、300件、400件，你会发现你的尾件总数只有100件，很容易遇到瓶颈。外面的主播有很多，但从尾货部门很难找到一个主播这么大的理由。
皮皮皮网从2023年开始直播，我自己带队当主播，但虽然到目前为止我们只直播了10场左右，但效果却是巨大的。单场比赛就要十万、二十万以上，但是有一天，比皮皮网的负责人来找我说，我们应该在他们休息的时候播出。谢总，我们希望人多的时候，能和更有实力的人争夺流量。也许是因为他们拼尽全力的时候我们还年轻，镜头前我们和他们在同一个平台。当然，直播过程在几个月内就取得了较好的效果，线下也有很多客户找到了我们。
服装行业的未来
皮皮网：您认为服装行业还有未来吗？
周建辉：很多人跟我说现在做衣服越来越难了，但其实我不太相信。因为我们整体的服装事业部还是很大的，但是渠道已经变了。向你收货仍然是卖货，但那是因为我们自己的市场份额太低了。比如说我们在广州出去的时候，我们是查不到今天世界各地的天气的，对吧？你只需要看看广州的天气就可以了，对吧？事实上，反之亦然。如果我们想在这个行业继续发展，我们需要拓展我们的市场，并把触角伸向北京。然后再南下，从武汉到广州等地，这样才有未来。