河南商报首席记者李兴嘉实习生金艾琳/记者月亮王方贤/摄影
在锦荣商贸城创办中老年女装批发生意后，现年40多岁的王晴决定人生重新开始，进入了完全未知的直播战场。
我们在9 个月内获得了超过160 万粉丝，现在能够在供应链竞争、在线收视率和扩大的产品范围中展开竞争。
这是一部勇敢、勤劳、有远见的军人基层奋斗史。我们看到了批发商想要继续生存而不被时代抛弃的愿望。
【24年后，妈妈从小白来到郑州，冒充她的“大姐”】
做了24年传统服饰批发商的王庆没想到，入行第23年却进入了陌生的直播领域，在全国建立了3000多家经销商。次年，她的抖音账号“乔大姐”粉丝数从零增至超过160万。
王庆女士用了23年的时间，从服装行业的业余爱好者，到打造了锦荣商贸城中大女装行业的“一姐”，从服装直播的新手到成为服装直播带货的领军人物。本地服装直播。 ——郑州流媒体行业，她只用了一年时间。
然而，没有前23年的积累，就不可能实现接下来一年的快速转型。
王庆的服装生涯始于1997年。
任贤齐《心太软》 风靡全国的那一年，17岁的周口女孩王青拖着行李来到郑州，向妹妹学习服装裁剪和缝纫。晚上工作、一大早就去市场推销、白天休息的重复作息让她感到无聊，而她的性格很适合销售。
待了不到一年，她就搬到了当时的银吉商城谋生。她一直担任店员，直到20岁，在地价昂贵的银吉市买下了一个10多平米的橱窗，从普通的营业员转型到服装店工作。老板。
她进入这个行业，恰逢服装批发的鼎盛时期，生意火爆，她每天忙着采购产品。结果，以后产品无法跟上需求的时候，她就被迫三天三夜不睡觉去工厂督工。她累得手都麻了，却随时随地都有可能倒在地上。
另一个转折点发生在2010年，当时我们建立了自己的工厂，进一步加强我们的供应链。在郑州的批发市场，拥有自己工厂的服装商家并不多见。正是在此基础上，她与遍布全国的经销商建立了一个中年女装王国。
其背后的辛酸却鲜为人知。冬天，他依然保持着4：30起床，5：00开市，晚上直到12：00才勉强睡觉的作息。
【粉丝多、直播观看人数少的问题】
王庆于2023年进入服装短视频赛道。同年5月20日，她开设“曼琪服装店”，并发布首个短视频。这甚至不是一个正式的、合格的短视频。相机摇晃，没有文字或场景。她觉得这既有趣又新颖。当时，她并不知道这是一个富饶的矿井，可以钻得很深。
2023年上半年，服装直播风潮将从杭州、广州全面爆发到郑州市场。一夜之间，郑州大大小小的商户纷纷涌入日益火爆的直播车，让老板和店员在聚光灯下呆了六七个小时。通过直播。
这时，王庆芳才姗姗来迟地于2023年8月开通了“乔大姐”抖音账号，找到了团队，创建了角色，打造了IP，投放了短视频。她设想的路径是，先用几十秒的短镜头聚集粉丝，粉丝达到一定数量后，再出售商品。虽然这是很多卖家常用的方法，但也造成了隐患，可能导致后期转化率降低。
近9个月以来，“乔大姐”的粉丝数量已达160万以上，但不成比例的是，大部分直播的观看次数只有400-500次。
“我们原本预计直播时能卖出100万元以上，但现在不到十分之一。”王庆说。
【情感轨迹VS交付轨迹】为什么差别这么大？
刚从杭州回来的王庆正在杭州直播卖货，粉丝数量刚刚超过60万。 5个小时的直播带来了价值869万元的商品。这让她很惊讶。
王庆表示，原因是“铁二影”定期更新的短视频主要与日常服装相关，而积累的粉丝大部分与服装相关，粉丝准确率较高。目标。王庆的账号一开始主要是做娱乐情景喜剧，后来突然转向销售商业产品。粉丝们并不买账。
例如，郑州的时尚女主播拥有近18万粉丝，但在线浏览量只有70多。
这就是情感轨迹和交付轨迹的区别。
这也与王庆的产品定位和特点有关。 “乔大姐”主打40岁以上的中老年女装和妈妈装。看直播的粉丝以年轻人为主，妈妈们习惯线下购买，购买产品的年龄段也偏大。与粉丝的年龄层不符。
后端数据分析显示，“乔大姐”粉丝中40%为男性。王庆拥有的另一个主播账号“曼琪服装店”的粉丝群体完全相反：85%是女性。男性的购买量明显少于女性。这两个账户的粉丝数量差异很大。一个有160万多人，另一个有8万多人。然而，这两个帐户带来的好处是相同的。造成这种情况的原因在于粉丝的性别构成。
【直播是供应链的长跑】王庆越深入，就越意识到服装配送的最终竞争是供应链。
设计/打版、样品制作、工厂生产、物流/发货、主播发货、包装/发货……这些流程环环相扣，出现问题时主播提供一对多的全方位沟通和推广。必需的。在任何过程中，它都会影响其他过程并影响整个身体。
本质上，服装直播销售是一种长距离的供应链活动。其中一个特别重要的关系就是供给问题。
很多主播经常发现自己处于产品销售跟不上或者没有产品可卖的境地。粉丝的产品订单数量太少，工厂因产品数量少而无法开始生产，无法快速退回小订单。就连拥有独立工厂的王庆也面临着货物从何而来的疑问。她必须联系多个来源以确保供应链顺畅。
网上销售和实体批发有着完全不同的节奏。王庆认为，实体店做的是深度，线上做的是广度。前者是深耕某一品类并专攻该品类，后者则是扩大产品范围。
3月的疫情期间，她就有了上述深刻的体会。作为一名时尚主播，她在没有事先通知和准备的情况下就贸然上阵，最终卖出了700多单。因此，她认为，“专业主播可以销售各种产品，而不是像应有的那样局限于单一类别。”
一些人认为，直播适合低价产品。售价68元的衬衫、售价98元的牛仔裤经常被抢购一空。但王庆却持相反观点，认为“廉价品将越来越窄”，未来计划销售每件1000元以上的衬衫。
从服装行业的老手，到电视直播卖产品的新员工，再到最后成为王者，耐心、方法和热情显然是不够的。王庆的转型之旅才刚刚开始。
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（河南商报总编辑吴斌、季前强、张伟一）