节目简介：
《品牌消像》是消费者研究所经理云遥推出的播客，聚焦消费行业和品牌利益相关者，让每一个与品牌打交道的人从具体的体验中了解品牌，让他们看到并探索他们的真实。自己。更多的可能性。
《品牌消像》 第五次互动是与CMO Wang Yang (Linda) 的树。从“有树无束缚”到“有树有植物”再到“借自然的舒适”，优客舒始终以环保为初衷，不断拓展疆域，在内衣行业中被忽视的延续。成为无法完成的事情。 Linda加入优客舒后，成功打造植物肉杯等爆款产品，迎来优客舒2.0时代——“植物内衣”时代。对于如何践行健康环保使命，深度连接供应链，打造抗菌内衣和“植物防螨服”行业新品类，Linda也解释了这篇文章背后“特别艰难”的背景：我分享了一个故事。聊天。
琳达(Linda) 是消费品牌领域的资深交易员，此前曾担任上市内衣公司和授权数十亿品牌的品牌经理。我在内衣行业拥有超过10年的经验。 Linda称自己是“典型的品牌人”，聊天时更喜欢称自己为内衣人。
琳达在内衣行业经历了几个重要的周期，从百货时代到电商时代。虽然内衣行业不再像以前那么“成熟”，但健康环保绝对是未来。
从“有树无束缚”到“有树有植物”再到“借自然的舒适”，优客舒始终以环保为初衷，不断拓展疆域，在内衣行业中被忽视的延续。成为无法完成的事情。 Linda加入优客舒后，成功打造植物肉杯等爆款产品，迎来优客舒2.0时代——“植物内衣”时代。对于如何践行健康环保使命，深度连接供应链，打造抗菌内衣和“植物防螨服”行业新品类，Linda也解释了这篇文章背后“特别艰难”的背景：我分享了一个故事。聊天。
怀着对内衣行业的热爱和期待，琳达和优舒经历了“新消费时代”和疯狂的产品扩张阶段，在2024年达到20亿大关。这是我们精心拓展产品、夯实基本功的阶段。
本期主播
嘉宾：王艳Linda | 优客树CMO
主播：姚云| 消费者研究所经理
以下是该播客对话的摘录。
我想加入一个新品牌，贴近用户问：虽然您有上市公司和百亿品牌的经验，为什么要加入新品牌？
回答：
我来Youkesh已经两年多了，但之前我住在北京。虽然我服务过上市内衣品牌，授权过百亿品牌，但我一直感觉离用户特别是年轻用户很远，生活中没有工作经验感觉很缺失。 2023年，消费新时代，我决定改变路线，寻找内衣行业最懂的新消费品牌。巧合的是，当时有棵树已经结束了A轮融资，能够和创始人李建宗进行深入对话，这对我来说很有吸引力。
问：当时你和李健进行了怎样的交谈？是什么激励了你？
回答：
我认为李健先生作为品牌创始人是一个非常不寻常的人。他一点才华都没有。
令我印象特别深刻的是他们中的两三个人聚在一起非常认真地谈论业务和品牌。他们觉得自己对这个品牌还不够了解，认可你的专业精神并寻求你的建议。谦虚：你认为我们应该做什么？你认为我接下来应该做什么？
第二点是对环保的认识。事实上，大多数中国公司都将环境保护和可持续发展视为一种社会责任，但当我们交谈时，三分之一的人会问，“为什么我的老板要创建这个品牌？”我问。品牌保护环境的初衷是什么？他还发现，现在很多环保品牌的产品价格都很高，甚至被当成珍品。首先，他对环保的印象不深，其次，这样跟消费者说话是错误的，因为这让大家对环保产生了强烈的距离感，我觉得是有的。
我想这是创始人真正的本能，也是普通人的本能。
Q：作为当时的行业资深人士，您是否认为内衣品牌做到环保很难？您会给创始人什么样的反馈？
回答：
以我之前的行业经验来看，品牌顶多会推出使用可持续材料的环保系列，但在保护环境方面却没有采取任何行动。在目前的中国市场环境下，没有人有信心、有决心抵挡这面旗帜。
我们只是一起喝茶、一起做东西，比如如何降低供应链的价格，如何生产出大家都能理解的环保产品。或者它是否可以部分生物降解。
问：从“有树的自由”到“有树有草的自由”是如何转变的？
回答：
我加入公司的时候，我们已经进入HealthTrack 1.0阶段，抗菌内衣已经实现了第一个千万链接。然而，当时的口号是“有树，就没有限制”。我们正在思考不受限制的自由是什么样子。你需要的不是一个口号，而是一个三到五年后你可以坚定遵循的方向：品牌的价值链、研发、规划、供应链作为一个整体应该如何进行。
其实内衣的设计是半标准的，除非你想改变风格，否则没有太多设计（空间），所以我决定从面料入手，严格“植物基”。因此，它是环保、可再生和可持续的，是一种使用可持续而非有限资源制成的产品。
如何才能打造出既经济又环保的产品呢？ Q：我们都知道有一棵树是从抗菌内衣起家的，但是从抗菌内衣到植物内衣有什么重要的决策点吗？
回答：
来到杨家洲时，正值三月节日消费“三八女神节”期间，整个内衣行业陷入绝境。当时我们有一个“植物内衣”的策略，我们迫切需要找到符合这个策略的产品。所以我们想做一些能够颠覆这个行业的事情。供应链紧密相连，希望开发出一款有保障的产品，一种基于稳定功能的可持续过山车。当时我们做植物肉杯，经过不断研发测试透气性、柔软度、弹性、稳定性、植物成分含量等，当时达到了国内的检测标准。没有成立，所以我就这样做了。我出国反复测试。在经历了剥皮的痛苦经历后，我终于成功将其商业化。
记得成功推出后，效果非常好，成为优可舒内衣赛道的第一款爆款产品，并且在发布当月就已经排名文胸品类第一。我们以前从未出现在名单上。此前，男女用户比例为6:4，其中男性用户居多。女性用户比例并不是很高，没有哪个文胸能够突破这个行业。
问：使用植物成分有什么缺点吗，例如它们的支持能力？
回答：
会有一定的不稳定。随着PA56（植物尼龙）的推出，这将是我们2024 年最大的创新。 PA56和Lululemon、优衣库等大品牌一样，只是尝试打造一个系列，没有太多宣传，很少有人看到。
我们已经研究PA56 两年了，但没有成功。 PA56 是一种植物尼龙，以前可能是由不可再生资源石油制成的。我们目前的植物基尼龙是通过发酵秸秆和玉米等农作物生产赖氨酸，可以切片、结晶、热熔并喷涂成称为PA56的长纤维。
事实上，对于许多内衣产品，每个人都会听到，“我的内衣是玉米制成的”，但我不想推动它们是玉米制成的想法，而是我们，我只是想让你知道，我们正在保护环境。我们正在计划并致力于此。这种面料非常不稳定，我们品牌的面料专家和材料开发人员每天都会将其放在光线下检查是否有水平线条以及是否像普通尼龙一样平整光滑。要解决PA56的不稳定性，必须整合各个环节，共同发挥作用。如果不注意某一环节，就会在面料的储存、运输、织造、染色等方面出现问题。所以我们正在做的是其他新消费品牌不想触及的领域。
问：大家都有环保意识，但是对于PA56产品来说，教育成本还是相当高的。
回答：
规模相当大，研发成本、教育成本、投资成本都很高。尽管PA56 这个术语对您来说很陌生，但PA56 具有多种天然特性，例如独特的凉爽性、透气性、高柔软性和生物基织物。你只有穿上它才能（体验）它的特性，所以这对后续的营销是一个很大的挑战。
问：PA56系列是否覆盖整个产品线？
回答：
除了防晒服装外，用途也很广泛，包括女士内衣和内裤，主要以春夏产品为主。冰丝面料，特别是夏天，以前用传统尼龙面料，现在（一些大热门）我们用传统尼龙面料
升级为植物尼龙PA56。我们有决心、有信心在各个品类中使用环保的PA56面料来推动整个行业的发展。行业专家继续表示，这是你不想碰的东西。
问：正如前面提到的，环保产品实际上相当昂贵。如何管理树木成本？
回答：
尤其是，由于生产量很小，产能有限，所以要降低价格实际上是非常困难的。因为，像PA56 一样，它应该与供应链紧密相连。事实上我的上游为了推广这个问题也在赔钱。据我了解，上游企业大多开发合成材料，专注于高科技技术。还有数百甚至数十亿的企业品牌正在对成熟的产品和技术进行研发，并生产PA56。他们这么做都不是为了赚钱，连续做了三四年，也损失了几千万。
事实上，我们在早期阶段不能指望PA56能带来多少利润。我只是希望PA56能作为中国品牌来推广，而不是依赖国际品牌。如果我们大规模推广，让消费者接受并喜欢，有一天兰精莫代尔或莱卡可能会成为必备产品，并可以批量生产。因此，对于前端的我们来说，降低环保的整体成本和价格是非常困难的，只能通过大订单和与合作伙伴的战略合作来完成。
现在有一些树木生产出具有成本效益和可持续的产品，也有一些产品使用这种方法来获得显着的市场份额，赚取利润，甚至谋生。我们的商业模式是与我们的供应链建立战略深度。
问：您是否担心，如果PA56成为类莫代尔材料并最终在整个行业得到广泛应用，最终不一定会带来红利？会发生这种情况吗？
回答：
我明白你的问题。就像植物肉杯和植物蜱虫服装一样，现在每个人都在这样做。我们不依赖于设计精美印刷品的能力，而是依赖于功能性的产品理念和高性价比。我们前期投入了大量的精力、材料和资金来做这件事。这将促进行业的发展，也将这种面料变成像兰精莫代尔这样任何人都可以批量生产的面料。我认为这是值得的，而且成本对每个人来说都很低。
但我是最早的先驱者之一，包括预防尘螨。你现在可能有50% 到60% 的蜱虫防护，但我可以达到99% 的蜱虫防护。这就是和我的区别。这些先驱者所建立的所有同志情谊都是一种利益。这并不意味着如果我降低价格，每个人都会降低价格，股息可能会消失。我们觉得我们可以推动这个行业，甚至我们早期的经验已经溢出，这也是我们可以受益的地方。
内部共识：“中级”思考问：我们目前有一棵树正在针对所有品类开展工作，目前产品拓展的节奏是怎样的？
回答：
我们花了一年的时间拓展产品，包括面巾、棉柔巾、浴巾、家居拖鞋、防晒霜，但体验过这些产品后，我们觉得没有必要这样做。为了在如此大的类别上投入资金，我们希望能够进一步扩展我们现有的产品。您需要弄清楚如何拥有现有客户并增加重复购买。您如何创造出超出客户期望的产品和服务，让他们感觉像您的用户？
因此，有棵树目前并不急于拓展品类。我们打造多个基础内衣相关品类，对现有基地进行反复升级，着力逐步为消费者提供体感更好的产品。
问：目前哪些产品占营收比例最大？
回答：
最大的收入份额来自男女基本内衣，其次是文胸、家居服、保暖服装和防晒品类。
问：您担心统一性吗？
回答：
我对此不太担心。有棵树没有顶级视觉资产，也没有顶级产品，但品牌方向目前在60%-70%还可以，所以不太担心同质化。如果你选择优客数，你应该和你的用户建立良好的关系。相似。就像去年户外品牌夹克的崛起一样，这实际上是由于男性消费的增加所致。被忽视的男孩有很强的购买力和依赖性。
问：目前，男性和女性的收入比例哪个更高？
回答：
当前日期是5月5日，但原来是6月4日。事实上，大多数用户都是年轻人，年龄在19岁到29岁之间，并且是男性大学生。通过对产品的材质、面料、款式的改进，我们希望能够吸引更多追求品质、品质的中产阶级用户。
Q：2024年对于优数来说会是一个什么样的阶段？你的目标是什么？
回答：
我们现在更加保守和安静。对内，我们希望回归产品研发和消费者沟通，同时保持可持续环保的初衷。对外，我们也在谨慎地扩展我们的产品，重点是加强基本技能和流行产品的持续迭代。我们现阶段的目标之一就是让品牌更加稳定。
我们还有很长的路要走。事实上，我们是普通学生，不是优等生。
问：“普通学生”这个词是内部共识吗？为什么这么说？
回答：
是的，当我回到中国时，我感觉我确实受到了市场的各种好处的影响。但现在回国，我必须更多地反思自己，看看在中国的影响下，我能取得多大的成就。是外部环境、资本的力量，还是品牌和产品的实力，才达到了行业目前的地位？品牌和企业都是长期的，我们希望制定长期计划并回到原来的位置。
问：您之前提到了用户，但是您在DTC用户层面做了什么吗？
回答：
我们对电商品牌进行了研究，采用了一些愚蠢而简单的方法，例如调查、电话样本收集，甚至通过线下渠道进行沟通以获得To C推荐，我们认为这还不够。是的，这就是我们今年和明年要做的事情。
问：有什么用户反馈让您印象深刻吗？
回答：
小红书上有一篇文章说宇舟是环保产品，但为什么是单一包装呢？我认为这是重复包装和无效包装。事实上，对于电商企业来说，当它们没有被单独包装成条状时，分拣的压力就会增加。其次，如果出现缺货情况，商品缺货，这个环节就会产生销售损失。还有一个问题是在运输过程中必须粘贴塑料贴纸。因此，塑料贴纸不利于环保。
还有一件特别有趣的事情是，他们贴了一个小红书询问消费者是否有任何内衣公司可以加长胯部。为什么中国内衣的胯部那么短呢？其实，女人的生理结构没有保护好一厘米左右。所以我就跟研发部门说我觉得这个很有趣，需要身体上的感觉。因此，我们进行了研究和开发，以实际加强它。我们没有大肆宣传，但我们在长度上增加了1 厘米，让您感觉更加舒适和安全。
问：2024 年会比2023 年更容易实现“绿色”吗？
回答：
我们都认为它更好、更划算、对环境也更好，那为什么不买呢？消费者愿意支付10元或5元的溢价来选择可持续的、对我有益的、木质的或植物性的东西。从销售和消费者反馈的角度来看，我们觉得经历了这次疫情之后，大家对自己的健康变得更加小心了。
真正的好处不是环保，而是对消费者健康的关注。 Q：纵观整个内衣行业，为什么其他品牌不注重环保？我想知道其他品牌是否也这样做？
回答：
事实上，他们很早就开始这样做，并且做得很好，使用木质纤维、海藻提取物和植物性防蚊虫叮咬。我认为传统品牌为此花费了大量的研发、资金成本和人力资源。这也是我们新消费最值得学习的地方。或许因为市场比较大，所以不像传统促销那么专业化，切入细分赛道更深，可以更加稳健和专注，这可能就是区别。
Q：与服装相比，迭代植物基内衣是不是一条“捷径”？比如内衣不是因为布料少而制作得更快吗？
回答：
必须。和我们、致和一样，致和在中国也生产植物基染料，他们的植物基和可持续产品也很好，但投资要大得多，他们已经收到了12,315个投诉。中国没有有关植物成分或染料的标准。消费者可能会问，为什么只添加靛蓝就可以称为植物染料呢？既然我们收到了消费者的投诉，那么只有智和这样的大品牌才能做出回应。我从来没有涉足过植物染色，因为我无法回应如此巨大的舆论。
福平的柿子染色很好，但要染上几百块布，需要几吨柿子。性能率很低，没有办法支持我们。因为有数百万个环节，行业里只能看到植物染色的内衣，只能看到30%、50%的植物。 - 染色内衣里面是编织的，颜色没那么纯正。
Q：从整个服装行业来看，内衣虽小，但剪裁、结构、整体流程都变得极其复杂，目前整个内衣行业的趋势是什么？
回答：
曾经有人说，每坪内衣的价格比房子还要高。面料的成本低，但加工成本高，因为它必须适合人体。很多人做衣服喜欢从袜子开始，但那是因为内衣供应链已经成熟，你可以改变面料或颜色，添加标志，或者改变包装。
所以对于内衣行业来说，我感觉现在已经没有以前那么复杂了。尤其是现在，具有良好设计感和美感的产品更受用户青睐。和视觉表示。
问：有传言称安莉芳、爱慕等品牌实际上掌控了百货红利，而Ubras等品牌则掌控了电商直播红利。那么，环保是拥有树木的一个优势吗？
回答：
我不认为这是一种奖励，这更多的是一种责任，传达了整个品牌的DNA。我认为真正的好处不是环保，而是对消费者健康的关注。有棵树从抗菌内衣转型为“无限”，我认为这是健康+电商的红利。消费者愿意为自己的健康买单，要求更好的产品，所以环保只是一种额外的购买激励，它是环境可持续的，并且为每个人带来健康益处，我认为这就是我们所寻求的带来的好处。
消费常态化，三位KOL无法表达品牌精神Q：您从事内衣行业已有10多年，进入这个行业的关键点是什么？
回答：
传统内衣行业第一个百货时代，渠道为王，会员资产看重。
学完金融后，我回到中国，进入了内衣行业。那时渠道仍然是王道。无论我们是海归还是管理培训生，都得去柜台。在王府井、华润等大型商场的两个柜台学习如何与消费者沟通、销售、熨烫衣服需要几个月甚至六个月的时间。我所在的小组早期也做电商，但当时电商比重太小，所以我们在生活中心举办手工艺品，举办各种策划会，搞会员活动一起做的。与T台、时尚媒体及杂志合作。
第二个时代是国外品牌进入中国，内衣审美达到顶峰。
2012年或者2013年左右，国外品牌进入中国，当时我关注的是La Perla、Lisa Chen等高端内衣，也去了巴黎的内衣秀和各种PV展。当时我们去国外展会，看到进口蕾丝，感叹多么“美丽”，但有波罗的海、西西里、大内代理等各种风格，在当时被认为是巅峰之作。我在想。当时感觉审美在进步，但似乎仍然没有消失。
第三个时代是电子商务时代，思想观念的转变更为重要。
大家都在创造新锐品牌，无论是无码科技内衣还是重新设计的内衣品牌，甚至ZARA、优衣库、Oisho等国际大品牌都有自己的内衣系列。事实上，在时代的加持和资本的支持下，也有树木后期进入电商并打造了自己的品牌。然而，这个时代更多的是中国的思想转变和新消费的兴起。
第四个时代是在线学生品牌的快速崛起。
如今，在线品牌正在迅速崛起。或许四个月内就能售出4 亿条鲨鱼裤。这些品牌有很多相似之处。也许创始人最初是一名DP 或流量交易员。它可以是任何类别，只要你给它一个品牌。利用流量影响品牌的在线品牌营销很有趣、很神奇，值得学习。
第五个时代是时尚回归，设计风格和需求更加细分和垂直化。
之后出现了设计风格或者纯色、公主风、少女风、辣妹风等更加细分、垂直、多元化的小众赛道等时尚回潮。
Q：2012年NEIWAI创立时，我们也做无线内衣，但当时我们并不认为“无钢圈”和“无尺码”实际上是两个不同的轨迹。
回答：
这些都是非常好的品牌，代表了中国内衣时代的迭代。内衣行业真是太神奇了。 “无尺寸、无钢圈”等词语原本是自有品牌名称，后来成为行业内的类别词。例如，软支架、果冻条、防螨服等也是类别词。我们也希望看到更多的类别词出现。
Q：总体来说，在内衣行业工作十多年，中国消费者的审美和内衣需求发生了哪些变化？哪些超出了您的预期？
回答：
我觉得仪式感和节日营销正在减弱，变得冷漠。这就是为什么我们在假日营销方面越来越感到无能和软弱。过去，每年的3月8日是内衣销售的高峰期，但我个人印象不是很深刻，因为消费已经常态化，没有必要再庆祝女神节了。不，我自己并不寻求鼓励。 “我需要三位KOL 来代表我的精神领袖。”
另一个变化是审美的回归。在会员时代，消费者每年花10万到20万元买内衣，现在一年花40万到20万元就能买到新锐品牌的好看内衣，或者小众设计师品牌的蕾丝内衣。 1万元。以前有皇家蕾丝、宫廷蕾丝，现在融入中国东方美学的设计师内衣品牌足以满足消费者的审美变化。
我认为第三个变化是KOL驱动的趋势。这些意见领袖的审美，类似于卡戴珊的撇撇嘴，带动了一些追随者，还有调性、审美、高品质、真正挖掘他们意识形态和人生价值观的KOL，我想一定会出现。当审美引导粉丝时，每个人都愿意跟随。
Q：您经历了内衣行业这么多的变化，您对自己和优姝的未来有何看法？
回答：
我认为自己是一个非传统的品牌人，但我想用我的经验、灵感和嗅觉来开发和传播有价值的产品。过去，研发人员可能创造了一个产品，然后进行了一系列与品牌相关的行动：“孩子出生了，你就得抚养它。”不过，从现在开始，我需要和我的老板一起研究和开发，并计划创造一种新的生孩子方式，所以我会继续研究这个产品，因为我认为值得花钱去传播它去市场。在前端。
而且，对于树木来说，需要回归正业，保护环境，实现可持续发展，实现想法，不断循环。首先，你要做好业务，在其中立足。这样我们就能有精力和力量去推进我们想做的事情。
Q：你总是充满活力，喜欢玩耍和探索世界，你如何评价自己？
回答：
我想从事营销工作的人永远无法接受老年。我从未体验过像宝洁这样的品牌，当其他人来找我时，我不会立即谈论他们的方法论。我不认为这100%适用于中国。在我们国内的消费环境中，我们需要探索一切未知的生活，才能知道消费点在哪里。我相信，无论你多大年纪，只要保持好奇心和保持“生活方式”精神，就能打造一个好的品牌。
问：您如何看待中国品牌发展的现状？尤其是当新的消费品牌通常增长速度较慢时。
回答：
对于中国现在的品牌消费市场，我仍然相信会发生血腥事件，可以说：“我们要努力，我们要生活得更好，即使晚了，对我来说也没关系。”希望如此。我希望听到这个消息，但我最近看到了一些消费者新闻，大部分是有关清算和破产的负面消息，这确实反映了当前的经济时代，我认为这就是我所经历的。前。
所以，像我们这样的品牌和联盟同志，即使没有资本，没有红利，也应该充分分析自己能否经受住这个时代的考验，有哪些生存底牌，请大家猜猜。另一个考虑因素是是否有新的机会，比如海外市场的趋势。最终，关键是你的产品、品牌和渠道力量。
我还是想看到更多鼓舞人心的例子，听听更好的声音，分析自己，找到自己的方法论，静下心来，做一些让我感动的事情，我想去参加新的消费者大会。这是整个消费行业的问题。