编者注——
鲜花的绽放，让人们更直接地了解到“人着衣，马着鞍”。由此，中国服装品牌的活力和创造力受到更多关注，整个中国服装行业进入了时尚需求深化的时期。
改革开放四十年过去了，很多品牌如今已经三十多岁，仍在寻找自然的成长路径，从局部改革到整体品牌升级。
当然，挑战来自四面八方……从服装企业到国际时尚集团，无论奇点时刻是否临近，TMT后传媒与消费者研究院始终关注消费行业的变化，并将重点关注“新兴消费”。通过一系列专题，达成“中国服装共识”。
“互联网行业只有前三名的企业才能生存，其余的企业都没有机会。”这是行业领导者多年前对互联网行业的判断。那时，互联网行业还没有像今天这样对现实世界产生如此深远的影响。然而，说话者没有意图，听者却有意图。十多年过去了，VICUTU品牌创始人、葛瑞时尚集团董事长蔡昌贤的这句话仍让我们记忆犹新。这句话似乎预示着当今服装市场竞争的激烈，消费市场正在经历混乱和分化，服装消费观念正在快速重复和更新。
近年来，由于消费市场的快速颠覆和重组，服装行业面临着重大挑战。国家统计局公布的数据显示，2023年服装行业规模以上企业梭织服装产量65.56亿件，比上年下降15.01%，针织产品产量预计销量将达到65亿份，达到5600万份。服装销售128.33亿件，比上年下降5.08%。与上年相比，下降幅度分别为9.86个百分点和2.84个百分点。
据不完全统计，根据目前32家上市服装企业公布的2023年业绩预告，贵鸟、如意集团、ST武森等12家企业预计亏损，占比37.5%。
与此同时，曾经著名的国外服装品牌开始在中国市场节节败退。 2023年，ZARA、HM等众多国外服装巨头将开始关闭在中国的部分门店。
与此同时，运动休闲品类的需求也爆发式增长。其中，Arc\'teryx、Lululemon等专业运动品牌也成为时尚界的顶级潮流引领者，从滑雪场、户外丛林到上海陆家嘴，取代了西装和皮鞋的社交重要性。在高端消费者网站上展示您的品味和身份。
过去的严格界限正在开始瓦解，但对于在什么场合穿什么的根深蒂固的理解仍然有效吗？当今的消费者以其对生活方式的理解潜移默化地影响着市场。以前的领先品牌必须迅速适应这一变化。只有这样，我们才能在快速动荡的市场环境中继续巩固领先地位。但这种消费结构的分化过程也将带来新的增长，为中国品牌的本土化替代提供很多机会。
VICUTU品牌30周年庆典
VICUTU成立于1994年。 30年来，蔡昌贤见证了中国服装行业从分散的小作坊式生产到如今国产品牌快速发展的全过程。目前，格瑞时尚已拥有VICUTU、GORNIA、RED VICUTU三大品牌，拥有员工3000余人，拥有两个自有研发生产基地，是当地服装行业为数不多的独资企业之一。在世界范围内拥有自己的品牌。是国内制造能力最好的公司之一。此外，连续几年入围中国服装协会“年度服装行业百强企业”，市场占有率长期位居国内中型企业前列。 ——高端企业。 -男装市场已经结束。
VICUTU品牌北京总部
回顾30年的发展，重新审视企业战略，蔡昌贤先生发现，海外正装在消费者心目中的印象与国内正装的印象有很大不同，而且还有改进的空间。意识到还有空间。国内市场对正装的认识多元化。
从更广阔的角度来看，这不仅是品牌、服装、面料、甚至ESG层面的竞争，更是各国之间争夺文化、审美话语权的竞争。蔡昌贤不仅仅探索公司的发展方向，“我们希望成为变革的一部分。”
熬过渠道为王的时代，收获品牌的红利
然而，我们正处于“形势变化”之中，必须面对接二连三的变化。
回顾这十几年市场的变化，蔡昌宪感触最深的就是竞争越来越激烈。 2015年左右，依靠业绩提升正在发生的是一波城镇化浪潮，而从2023年开始，借助全国浪潮，可能会收获新一波的业绩和流量。疫情发生后，户外品牌迅速崛起，影响着整个服装行业的审美和潮流。
与互联网行业的激烈竞争一样，由于时代和技术的进步而发生着各种变化，服装行业也开始面临严酷的近距离竞争。
激烈竞争的背后，是中国消费市场的严重动荡。
与此同时，大型消费市场正在发生结构性变化。目前，中国消费市场已进入K型分化，高端品牌和高性价比品牌仍占据优势，但中档品牌面临发展困境。
从事男装行业30年的蔡昌贤先生期望VICUTU能在高端市场产生更大的影响。
然而，经过30年的努力，国内男士正装品牌想要进入巨头企业包围的市场，显然还有很多困难需要克服。顶尖企业应该具备哪些能力？在国际品牌举步维艰的环境下，如何占领这个市场？如果你想成为男士正装顶级品牌，你注重什么品质？
为了解决这些新问题，蔡昌贤和他的团队花了8个月的时间重新调整行业和自身战略，拆解高端品牌的三大核心竞争力。
第一个核心竞争力是我们会员的坚韧。根本原因是品牌有足够的体量，能够给会员带来价值感。
另一个核心竞争优势是供应链能力。毕竟，供应链可以为产品创新提供良好的基础。尤其是产品和物质层面的创新能力，是用户看得见、摸得着、看得懂的，是为用户创造更大价值的重要要素。将产品创新与服装咨询服务相结合也可以显着拉动用户购买。
高端品牌的第三个核心竞争力在于数字化。数字化能力不仅可以提高公司的运营效率，还可以增加会员价值。例如，如果会员想要快速获得适合某个场合的衣服，VICUTU可以利用数字化能力快速组装一套符合用户要求的衣服，并快速邮寄到家里，用户可以获得充分的满足。增加价值和粘性。
另一方面，虽然市场宏观变化清晰可见，但服装行业的局部风暴仍需应对。面对当今激烈的休闲运动趋势，非运动品牌如何在不脱离核心业务的情况下，有效地与潮流和消费者的真实需求产生共鸣，拥抱更广泛的消费群体？一场严峻的考验正在等待着他。
其中，奢华男士正装品牌面临的挑战更为具体。毕竟，如今消费者的问题不是买不起职业套装，而是不知道如何将正式套装融入日常生活。如今，审美不再是场景或功能，而是成为首要考虑因素，文化内涵成为消费者决策的主要因素。
蔡昌贤在VICUTU品牌30周年庆典上宣布全新品牌升级战略
正是基于这样的观察，维客多以30周年庆典暨正装全场景秀为契机，基于品牌30年的积累和“正装全场景着装顾问”的战略定位，推出了“正装全场景着装顾问”的战略定位。合并。我们再次升级了企业文化的根本：“尊重原材料”、“尊重设计”、“尊重技术”、“尊重生产”，以及我们的产品文化“四个尊重”。
“‘四个尊重’是我们三十年来积累的最重要的资产。只有尊重，才能做好任何事情，这是一个良性循环。但是……这个概念是非常内在的，所以我们把它变成了另一个词。”在VICUTU品牌中心总经理岳峰看来，这个理念似乎有点实际，这些都是为VICUTU品牌和产品理念奠定基础的种子。
在岳峰看来，正装是表达尊重、满足消费者追求仪式感的服装品类。但生活中的仪式感不仅仅只是与家人相处。在这种情感价值体系下，正装可以从商务层面的“尊重”拓展到对生活的“尊重”。
尊重生命、尊重文化、尊重自然，这种由“尊重”延伸出来的哲学体系成为VICUTU品牌文化的种子，从内部构建其美学、品牌和产品体系。
这是文化体系建设的长期过程，也是打造高端品牌的难点，而这正是文化体系具有渗透力的地方。为各个分支系统提供了充足的信息，标准化的产品树结构提供了充足的扩展空间。
对于蔡昌贤来说，这次展览的意义不仅仅是一次展览，更是30年里程碑的巅峰，“提出一系列终极问题：我们是谁，我们从哪里来，又要去哪里？” ””给出了答案。
“全场景形式化”技术与理念
“道”已经有了，但到了具体层面的“术”，还有很多问题需要解决。
最初讨论品牌升级时，团队内部存在一些争论。怎样才能为正装打造出新造型？一套西装即使不穿在正式场合也能称为正装吗？向“正装休闲”的转变能否鼓励消费者做出决策？正装品牌能否追随户外潮流？
VICUTU品牌30周年战略升级发布会静态展区
“我觉得打造品牌的时候，你要给自己定位，针对特定的消费群体，定位你品牌产品的风格。如果不属于我们的风格市场，那又有什么意义呢？即使我们如果不擅长，我们就做不到。VICUTU把改变方向定为“全场景正式”而不是“正式休闲”的根本原因是因为它看起来没有正式场景。无论是基于“人与物的领域”的结构思想，还是品牌的产品理念体现在具体的产品上，在VICUTU所有的产品都是基于场景来设计和实现的。
“休闲”不是VICUTU产品概念的更重要原因是因为计算题——：一周7天中，5天是工作日，只有2天是假期。这意味着休闲只是日常生活的一小部分，工作、商务、社交等场景仍然占据了人们生活的很大一部分。
因此，适合所有场合的正装是一个涵盖几乎所有生活场景需求的产品概念。
“我们是从正装开始的，我们不能为了追随户外理念而放弃自己的核心业务，而是希望通过‘适合任何场合的正装’的创新，让适合多种场合的正装产品。”科多研发中心总监陈晔表示，目前葛瑞集团旗下各品牌都会推出以户外、休闲为主的产品。例如VICUTU的Focus系列、RED VICUTU的OTG系列、GORNIA的山地系列等。该系列通过融合正装与户外休闲的概念实现品类创新，为用户提供更多创新的产品款式和穿着场景。
VICUTU 适合所有场合的正装
从情感价值角度来看，年轻人往往需要追求一种放松的感觉。但放松往往用在下班的场合，需要结合商务和生活场合，形成可以在多种场合使用的实用服装。
因此，从产品研发的角度来看，VICUTU力求通过功能更新和迭代，延伸正装品类的定义，延伸更多样的着装场景。
然而，高端品牌在顺应市场趋势的同时，也必须冷静地面对流量的诱惑。
知名度的提高是每个品牌的梦想，但对于高端品牌来说，“人气”是一把双刃剑—— 最终，高端品牌一旦变得“糟糕”，就会造成很大的伤害。品牌镜面稀有滤镜。因此，粤丰对“大单品”策略保持辩证的态度，受到市场的高度评价。大单品是技术还是方法？他认为，这取决于战略实施的高度。
因为所谓的“大单品”其实只是一个品牌整体产品策略的一部分。在旗舰产品、英雄产品、流量单品构成的产品策略结构中，流量单品虽然有效，但不是策略的核心。尤其是对于注重差异化、个性化的高端品牌来说，其主打产品和主打产品的受欢迎度和口碑如何，是决定品牌天花板的重要因素。
“我们要慢慢形成引领效应，扩大市场份额，同时要在流量诱惑面前保持克制，实现高质量、均衡增长。”岳峰认为，需要‘ `中档到高端男士正装，VICUTU威克多想把正装品类做大做强。不要只坚持一种产品或专注于一种产品，并进一步缩小你的范围。
产品创意整合完成后，下一步就是向消费者告知新产品创意。但教育当今的消费者并不那么容易。他们很挑剔，有自己的想法。在社交媒体不断发展的今天，引导消费者已经成为一项越来越困难和危险的任务。
据《2023年中国消费者洞察报告》调查结果显示，男性消费者比女性消费者更热衷于“恶作剧”，更容易从产品共创中获得成就感，从而引发消费行为：近90%的男性消费者(89%) 的女性认为“有趣的购物体验（例如与品牌的有趣互动）”会影响品牌忠诚度，但只有72% 的女性消费者相信这一点，另外还有66% 的女性认为这一点。更大比例的男性消费者表示，他们的购买行为与“与品牌互动和建立直接联系”密切相关，而女性消费者中这一比例不到40% (37%)。
因此，在VICUTU看来，今天打造品牌时，我们只能努力领先0.5步。如果你的品牌理念太超前，很容易成为受害者，但如果引导得当，你也有机会成为先锋。
最终还是需要与消费者建立联系。只有消费者愿意付费的创新才是有效的。
根本原因是品牌需要深入的消费者洞察。消费者往往只有问题和需求，而没有解决方案。专业人士需要在了解消费者的同时观察整个行业的趋势，将独特的先进理念与时代潮流相结合。
从服装行业的角度来看，真正的创新就是把既时尚又实用、真正满足消费者需求的产品提供给消费者，这才是真正的领先半步的创新。
从消费者的角度来看，趋势在变化，需求变得更加多样化，品牌有望与消费者一起成长。除了提高产品吸引力外，还需要改变传统“导购”的销售方式，通过传播和社区模式与消费者进行更深层次的沟通。
“正装全场合着装顾问”也是一种基于场景创新逻辑的全新服务模式。场景创新是一个飘在空中的概念，从礼仪场合、舞台庆典、商务场景、成年礼等礼仪场景，到相对日常的通勤、日常办公、出差、休闲生活、周末郊游等。可以触摸产品。逛街、露营……您可以根据各个场景的需求体验VICUTU的品牌理念和产品能力。
“我们希望人们在想到正装时首先想到的是我们，但同时，VICUTU不再是传统的西装，而是一种更加生活化的正装产品，”岳峰说。
VICUTU 30周年庆典暨正装全景秀
全面全面的内部体制改革
变化发生，挑战接踵而至。但创始人蔡昌贤面临的最大问题是如何调整组织架构以适应新的产品和服务模式。
到目前为止，国内品牌已经学习了其他成熟品牌的成功经验，但现在他们发现某些国外品牌的成功经验很难真正打动中国市场。
近年来，不少机构开始收购国外品牌，并取得了不错的成绩。国外品牌的工厂、供应链以及独特的产品特性在这个过程中发挥了重要作用。 VICUTU内部也讨论过这一策略，但经过调查发现，这一流程对收购双方都有非常高的要求。
对于收购方来说，需要找到合适的人来经营业务，以及强大的企业战略能力，并确保存在有效的内部评价和奖励机制，只有将这些结合起来，各种有效的收购才有可能能力。所收购的品牌与主打男装品牌相关，在国际上获得了一定程度的好评，但由于种种情况，在中国并未取得预期的成绩，公司总部并不热衷于在大中华区发布显示。从品牌区域到其他业务运营。
“这是我们未来要做的事情，但首先我们内部需要有这种能力。只要这是一个有用的模式，就值得学习。”蔡说，管理层有很多值得学习的地方。楷模。扁平化管理、小型创新组织、内部赛马系统……一切适合您的。
“现在的企业运营已经不再是以前的样子了，创造好的产品、好的渠道，就能取得好的成绩。今天对企业的要求高了很多，需要组织架构、产业链创新、品牌创新。对于未来，蔡昌贤认为，企业发展的最大障碍其实是企业自身发展的瓶颈，第二是企业能否持续有效创新并被市场接受；第三是企业能否提高运营能力。公司能否持续加速，能否灵活应对市场环境的变化。
没有不好的市场，只有不好的公司。为了应对用户变化、引导消费趋势，蔡昌宪在公司内部提出了三个原则：“提出问题、思考问题、产生新想法”。他希望通过公司的战略布局，上下管理层能够达成一致。同时，要建立有效的评价和薪酬体系，把合适的人放在合适的地方，让人才能够做到想干的事、想干的事、想干的事。 “如果我们想实现未来五年业绩翻三倍的目标，并将业务拓展到国际市场，首要的因素就是我们的员工。”
未来五年的三个绩效目标中，我们的旗舰品牌VICUTU将承担大部分绩效改进任务，GORNIA和RED VICUTU也将承担部分绩效改进任务。据介绍，未来这三个品牌的渠道将分开运营。与此同时，门店数量将从目前的520家门店扩大至1100家门店。为了实现更高质量的增长，我们根据门店效率、会员价值、客均消费、面积效率等各项指标来评估各门店的运营效率。
将三个品牌划分为独立的业务单元并分别运营后，我们将制定多品牌管理策略，将三个品牌联动运营。
在蔡昌贤看来，包括VICUTU在内的三大品牌还有很大的渠道拓展空间，比如开拓南方市场、增加奥特莱斯密度、增加商场门店数量等。而且，在现有战略的基础上形成有效的品牌升级后，借助良好的品牌和供应链的基础，可以绘制出第二、第三条增长曲线。
这是一次由内而外的结构性调整，寻求系统性变革。站在时代变迁的历史十字路口，处于市场动荡和重组的重要关口的中国服装品牌，将在理性消费时代通过高端品牌和泛休闲品牌的重复不断成长。会有更大的成长空间吗？
在此过程中，VICUTU在品牌、产品、组织架构层面的探索，堪称中国国内服装行业迭代升级路径的重要参考模板。在蔡昌贤看来，这是一个由内而外的自我重复的过程。 “你的品牌需要的是态度。这种态度就是能够对自己提出更高的要求，你必须有信心和决心来保持领先的消费趋势并迅速扩张。我们必须将这些引入到我们的行为文化中。”模板在每个人心中形成。”（本文首发于钛媒体APP，作者谢轩，编辑方宇）