请输入一张照片来描述下沉市场的B面。撰文：李玄奇、编辑：李金林2023年，中国市场将不再熟悉“沉降”这个词。近年来，借助互联网，各行业纷纷试图抢夺下沉市场，有的开始初现成功迹象，有的如火如荼，也有的黯然消失。行业。无论是新兴消费品牌，还是已经成熟的电商平台，谁都不愿意轻易放弃“下沉市场”。而张青青已经在下沉市场摸爬滚打了七年。七年前，张青青在西南某县做起了服装生意。产品来源从韩国东大门到国内工厂店，经营方式从实体店+代购到会员模式+社区，常青青始终敏锐地察觉到了当下的消费习惯。她了解潮流的走向，但她也明白盲目追随潮流是不安全的。过去七年里，快时尚品牌在中国崛起，然后销声匿迹。直播电商、社交营销成为各品牌、各平台的关键词，其弊端也频频暴露。服装代购的命运也经历了坎坷……让人有些意外的是，张青青依靠不同的商业逻辑，在各种形式的网络营销上取得了成功。张青青与坚持传统的流量和营销理念不同，不仅忠实地追随了时代的方向，也做出了一些取舍，最终找到了自己的“下沉”之路。哪怕张青青所在的州府只是一小部分，张青青亲自摸索出来的经营路径也有自己的特色，但或多或少，张青青这七年的“下沉之路”都与现在。也许它还为我们提供了一扇了解冲动而脆弱的新兴品牌和行业的窗口，让他们看到一条更温和、更长期的替代道路。将时间从韩国东大门倒回县城，然后返回出发地。 2014年，23岁的张青青决定在她出生长大的小县城开一家服装店。该县位于四川盆地西北部中部，距新一级城市成都107公里。虽然有着农业大县、人口大县的称号，但它仍然是一个名不见经传的农村县。从飞机上往下看很难找到。结果，年轻人不断向周边城市地区迁移。不过，张青青喜欢县里的悠闲和舒适，最重要的是它的“物价低廉”。当时，张青青身上的钱并不多，但他说，“除了装修店面，家里人还给了我10万日元做生意。如果我在城里开店，租金就够了。” ” “如果你看一下现在的租金，确实可以看出县城和城市之间运营成本的差异。黄金地段大约在30平方米左右。目前，类似区域的租金在成都一个月大概是1500元到2000元左右，但面积6000元的店，每个月的租金就要6000元，所以，张青青没费多大劲就决定了。就是选址最好是人流量大、租金低、周边环境好。最终，张青青的服装店选在了一条长约1公里的马路上。”有3个路口。路段两端都是中高档住宅。七年后，回顾张青青的决定，这条路两旁的银杏树后来让他成为了当地的网红。一旦你开店，产品供应就很重要。当时，淘宝推出的“双11”已经进入第五个年头，网络购物不再是一个陌生的名词，不少实体店也都受到了不同程度的影响。
尤其是在服装行业，网购平台上的商店不必受租金限制，而且总是可以以比实体店更低的价格提供相同的衣服。 “当时大家都知道，买衣服就应该去淘宝比价，如果找不到价格更低的货源，就需要寻找更独特的货源。我明白了，这是不对的。”与该项目。 “当时淘宝的很多产品都是从中国买来卖的，我就想着出国去买限量版的，然后卖回来。年轻的张青青先生原本拥有的产品很难让顾客比价。” “张青青有在韩国找代购的习惯，最近韩剧很流行，韩国的东大门也很受年轻人欢迎，我们决定去韩国东大门洽谈货源。”事实上，自2000年代初韩剧在中国流行以来，曾经有一段时间对“韩流”的需求增加。短短几年时间，韩国东大门就从当地的线下服装批发市场转型为“华人聚集”的服装交易中心。
请输入韩国东大门照片的描述
据满族物语称，到2010年，东大门许多商店的一半销售额来自中国顾客。 2014年左右，东大门街上满是中国人，但“韩国人不再去那里购物了。我走进商店，就能听到大排档的韩国老板说中文。”就是这个意思。
“相比国内女装市场，东大门的新品更新频率更高，基本上每周都会维持一到两次新品，生产周期也是一周，所以我们可以源源不断地销售新品。”当她选择韩国产品时。第一次的时候，她暗自觉得自己的选择是正确的，但随着她在各个摊位与韩国老板的互动，她越来越清楚，从此以后自己要如何“选产品”。产品绝对是最重要的。此外，我们需要能够通过在店内匹配模型或在顾客进入商店时推荐匹配来进行匹配。如果我发布一张照片来搭配它，它会立即看起来很棒而且很时尚。因此，从2014年开始，张青青几乎每个月都会飞去韩国，而且一大早就到达的时候，常常赶往东大门。店外的行李箱依然堆满。张青青逐渐有了稳定的销售网点，也积累了配套经验。从今年年初开始，这个次数逐渐增加到每季度一次，我开始通过电话和电子邮件与卖家沟通，补货或临时添加突然流行的款式。 “县里的采购资源比较少，肖先生和张青青店里的衣服和县城其他传统服装店完全不一样，而且款式也比较时尚，年轻人也突然来我们店了。”他们回到了家乡，回到大城市后，他们发现我们有卖韩国东大门的衣服，他们在我的朋友圈里看到了这些衣服，就直接向我订购并送货上门。但当时，附近城市的年轻人只占张青青客户群的一小部分，大部分都是年轻人。 “其实我选衣服的时候，我很注重质量和品味，但我不会选择质量太差的东西。我们店里的衣服都是我、我的朋友、我妈妈会穿的。”穿得开心。”我们不定价，因为我们有信心价格太低。如果太低，可能会和我的消费金额一样，我知道我会留下客户。肯定是准确的，和我有同样的品味，并且有一定的购买力。”打造社区，玩转私域流量从2014年到2023年，张青青的韩国东大门之路从未停止。
中国的大市场也在不断变化，国外快时尚品牌连续五年在中国保持每年近20家门店的扩张速度，HM集团计划2013年至2023年在中国开设更多门店。大约有100家商店。
国外快时尚品牌依靠快速开店和快速更新时尚元素在中国市场获得知名度。张青青感受到了这种来自县外甚至县内的压力，“因为从2023年开始，我认识的很多客户都是来自我们县城的，一般都是成都及周边城市的。在上海、广州，我当然感觉来自我的订单有所增加。”下降，一些快时尚品牌因其定价而受到关注，但我们认为过快地改变方向，放弃韩国产品并转向欧美风格的快时尚是非常危险的。顾客习惯了我的风格。如果我改变得太快，我可能会赔钱，另一方面，如果我没有足够的产品供应，价格就会非常有竞争力，没有它，改变你的风格就赢了。不工作。于是，从2023年秋天开始，张青青开始探索变革的方向。在此过程中，她发现了两个可行的想法。一是从2023年开始，随着直播的增多，很多网红店将开始初具规模。 ——，很多网上服装店的货源，无论是快时尚还是知名品牌在网上发布的服装，广州十三行的摊位都以低价供应同类产品。价格。根据这两个想法，张青青做了两个改变。一是依靠小规模的直播，根据前期积累的客户群，将这个内容更精准地触达客户。第一个吸引顾客的群体是“韩国单人预订”，他们说：“一开始我们想尝试一下，但是我们吸引的第一组已经满了。之后我们又增加了另一个群体，现在我们有两个小组，大约有500 到600 人，这对于我们这样的小型实体店来说已经相当不错了。”
请输入一张照片来描述张青青的会员群体。那时的张青青并不知道，“社区”这个概念未来会成为很多行业的关键词。 “其实我不想跟风开网店，所以我的直播基本上就是找个直播平台给老顾客直播，不断换衣服，搭配几十套衣服，有时还并排穿。 ”在2023年，张青青在老店附近开了第二家店，主打韩系风格。货源来自广州十三行。我明确告诉顾客，我店里的产品不是韩国制造的，但我是挨家挨户挑选的。我的标杆是快时尚，但我的价格更便宜。 ”告诉锌秤。 “其实我一般都买快时尚品牌，所以我知道产品太多，搭配基本不好，而且官网上的模特照片也不太符合我还是坚持的亚洲审美。”旧店的风格是因为我很看重它，但当新款式到达店里时，我会确保仔细搭配所有东西，以便我们的顾客可以向他们学习。 ”
请输入图像来描述张青青的匹配照片。这样做的好处是，当顾客前来订购时，他们通常会订购套装，“这增加了每位顾客的价格，”张庆庆说。新店的生意很快腾飞，因此张青青还聘请了一名店长。两人分工明确。 “我负责穿衣、拍照、更新账号里的朋友圈，她帮我管理群聊。”，每天都会回答一些基本的问题和提问，打理店铺和工作。更新朋友圈里的穿搭照片。此外，张青青开始学习各大企业的营销方式，电商平台在各种法定节假日、双十一、周年纪念日等重要时间推出促销活动，形式包括“打折、满折” 、抽奖礼品、优惠券等等。虽然张庆庆从事实体业务，从维护客户群到日常运营，但很容易看出他如何能够将互联网时代的关键技术应用到自己的商店中，我可以想象得到很好的结果。无网店、无直播，“黑天鹅”前的转型2023年，张青青的社群稳定下来，形成了第三个群体，两家店的成员开始融合。事实上，今年是一个重要的转折点。
电商平台上的网红店越来越强大，前心维模特张大奕利用社交媒体推出了自己的品牌——“我的快乐衣橱”。随着在纳斯达克上市，“陈太太之家”、“悉尼定制”、“ASM ANNA”等网红品牌的热度也再度提升，但不少曾经带来无尽辉煌的快时尚品牌却逐渐没落。该品牌有退出市场的迹象。
张青青表示，“网红店凭借颜值、身材、搭配能力迅速走红，但实际上，很多网红品牌的货源并不完全排他性”，在网上也能找到类似的品牌。广州13号线。”为了确保稳定的收入，您不需要与太多客户打交道。另一方面，我也很清楚自己的能力。你可能无法处理诸如质量控制和物流之类的事情，但另一方面，当谈到打造网红品牌时，你往往实际上是在购买产品，而不是自己制作产品。简单来说，张青青利用互联网知名品牌的发展思路，打造了自己的店铺。但重点不在于扩大“板块”数量，而在于增加产品“附加值”。回想起开设分公司的决定，张青青难掩喜悦之情，他说：“2023年底新型冠状病毒感染疫情爆发后，所有采购业务都停止了。但愿我们没有。”我开始改革得更早了。”即使国内有稳定的供应，也可能长期受到疫情的影响。 ”
请输入一张照片来描述张青青购买的商品。张青青的选择确实是正确的。
据《满洲物语》报道，2023年已经过去了四分之三，韩国的走势出现了起伏。 8月中旬，东大门一名商人及其妻子被确诊感染新型冠状肺炎。 600多个小吃摊立即关闭。留在东大门的中国买家数量还不到去年的一半。由于疫情的原因，原来的四个原材料市场只剩下三个。许多摊位迫于压力而关门。
因此，顺应时代潮流，张青青不再需要往返韩国。 “其实这对我来说是有好处的，因为韩国有很多正规的韩式货源，像广州十三行这样的地方，但我的老店里有很多国产货，所以老顾客可能不会。 “很容易接受。既然有外部因素，那么用国内采购取代东大门采购也是顺理成章的事情。”张庆庆说道。在实体行业或多或少受到疫情影响的同时，直播电商却逆势而上。从2023年的萌芽阶段，到2023年、2023年的探索加速阶段，再到疫情后的阶段，直播电商无论是体量、用户还是业务都在加速扩张。艾瑞咨询发布的数据显示，预计2023年我国直播电商市场规模将达到1.2万亿元，而截至2023年3月，我国电商直播用户规模正在快速增长。增加。作为消费者和卖家，张青青说，她10岁的儿子也学会了在直播间买东西。但尽管直播电商获得了不少好评，张青青却很清楚。然而，像我们这样的小企业并不真正需要它。很多熟悉张青青的一线城市同事也开始尝试自己做直播或者请主播做直播。我带来了产品，或多或少碰壁了。 “自己做直播的，苦于没有强大的供应链，价格无法与大主播竞争；而聘请直播主播的，则苦于付不起大主播的坑费。进不去物资。”张青青再次庆幸自己不在一二线城市，直播行业似乎没有直播就没有直播。事实上，在农村城镇，这方面没有太大压力。“大市场有起有落。”市场上，很多事实似乎确实证明了“直播行业只是外表美丽”这一点。播客虚假广告、直播数据造假、礼品未兑现、发货延误、产品不正确等问题频频发生，还有偷税漏税等问题。最近的一起事件是2023年12月20日，浙江省税务局公布了头部主播薇娅偷税漏税案，并决定依法对黄薇（网名：薇娅）给予税务行政处罚。是。共征收追缴税款、加税滞纳金和罚款13.41亿元。光鲜亮丽的“袍子”不断被撕裂，“虱子”不断侵蚀着整个行业用户的秩序和信任。
另一方面，影响众多国内服装品牌的快时尚品牌今年在中国却惨遭失败。事实上，据互联网趋势榜报道，国外快时尚品牌将于2023年起结束在华运营的消息频频传出，英国品牌TopShop率先结束在中国市场的运营，随后“New”。 Look”也结束了在中国市场的业务。 ASOS已经放弃了中国市场。疫情压力下，GAP旗下Old Navy顶不住压力，CA出售了中国业务，Super Dry放弃了中国市场，Mango取消了在中国市场的开店计划。 2023年8月，美国快时尚品牌Urban Outfitters宣布将关闭天猫店，但此举标志着此前尚未开设实体店的Urban Outfitters在中国的开始也意味着退出市场。
虽然大盘看似有起有落，但张青青在下沉市场却表现出色。近两年，不少电商平台和品牌开始关注下沉市场，试图通过“价格战”等方式包围下沉市场，但张庆庆却再次表明了自己对定价的看法。 “想要在下沉市场取胜，价格固然重要。毕竟大家都认为下沉市场的消费能力很低。但实际上，我想要竞争的用户基数很低。相反，我的定价并不低，因为我针对的是县城内购买力比较高的群体。”
请输入照片说明，张青青的定价在县城里不算太低。因为他知道，在拼多多等平价甚至低价的电商平台拼尽全力抢夺用户的时候，张青青的价格并没有大幅下调。 “而且我的客户还在不断增加。”2023年底，张青青开始做一项很有前景的新业务————新咖啡饮品。 “这几年，奶茶、咖啡越来越流行，但县里的奶茶品牌其实很少，除了蜜雪冰城，还没有连锁品牌在这里开业，而且有些产品质量很差。 “这个品牌太差了，我觉得还有空间。”这次，张青青的目标对象是当地的中学生和留在县城的年轻人。他们也经常去一二线城市喝奶茶、咖啡。 ”
进入张青青的饮料店Zinc Scale的照片描述发现，张青青的饮料店也符合当今年轻人的审美。 2023年第三天，张青青的饮料店正式开业，她和朋友们以“认真卖衣服的奶茶店女”的身份开启了2023年。 （文中张青青为化名）