ABS与天猫合作两个季度以来，累计新增会员10万。这一切都依赖于天猫的新零售战略。从此，人、产品、商店之间的关系被彻底改写，将它们一一汇聚在一起，重新定义零售的未来。
小猪旗CEO关少周自从发现新零售业务以来，经常问自己，“公司已经运行了24年，感觉年轻还是老了？” “但这种新的零售转变是没有答案的。”整体骨架发生了很大变化，至少部分经络被疏通了。 ”
文字|冷水
编辑| 宋涵
二维码
十月中旬，上海初秋，在室外呆久了会感到寒冷。
午休期间，您可能想暂时远离明亮的屏幕，在当地的购物中心散步。然而，选择产品可能需要很长时间，即使你找到了自己喜欢的产品，最终也可能会因为价格太高或库存不足而后悔没有购买。
此类问题正在减少。
当你走进艾黄黄（ABS）这个综合家居用品品牌，在其位于上海金桥商业中心的店里，到处都贴着二维码，以防你找不到你想买的商品或者想在别处浏览。看到它正在完成。在做出决定之前，导购会提示你扫描二维码。当你离开商店后，你可以通过淘宝随时找到眼前的导购员，无需回头。
此时您已成为ABS 的成员。如果你是习惯在淘宝上购物的顾客，你的购买习惯会立即保存在爱晃的数据库中，甚至会有专门的导购员根据你的喜好推荐合适的品牌产品。随时随地享受统一的品牌服务。 ”
今年5月，ABS爱晃家居CEO刘敏决定与天猫新零售合作。令她感兴趣的是天猫数据库与ABS匹配的333,544,300,000人的潜在客户群。对于一个成立于2008 年的相对年轻的品牌来说，这些数字绝对令人印象深刻。
ABS 互爱家居装修
传统童装品牌小猪班纳的智慧店里会出现类似的二维码，让你成为云店会员，就能看到智慧店里的所有服装款式。他们于今年4月1日开始与天猫合作，开始建设智慧门店，截至9月底，智慧门店数量已增至200多家。
小猪旗CEO关少周表示，“其实我们的门店没有任何变化，除了增加了二维码。但是，通过新零售，整个零售环节的数据都发生了变化”。这将显着改善公司的业绩。 “人们说这是一个很大的变化，但你看不到它。”
虽然专职导购显然是娱乐线下顾客的重要组成部分，但当我将演示的直播后，店内导购仅充当线下导购时，效果最佳。当天的总销售额还不止于此。此外，导购不是被动地等待会员返回店铺并与他们沟通，而是通过淘宝+钉钉在后台管理自己招募的会员，并在顾客询问或店铺空时做出回应。发生这种情况时能够与成员互动。
关少周也是这家专属导购的会员，痴迷于体验从会员招募到销售的每一步。这位新晋零售商会说很多粤语，对新玩意很感兴趣。他知道，成为一名前端导购是他学习新零售逻辑的唯一选择。
小猪班纳专属导购为您服务
关少周每天至少登录钉钉一小时，遇上会员生日及时发贺电，有任何反馈立即联系会员。
自从接触新零售行业以来，关少周经常问自己这样的问题： “公司已经运营了24年了，你觉得年轻吗？你觉得老了吗？”他没有答案。 “但这家公司的新零售变革并非如此。”据说最大的变化是至少对Meridian进行了部分疏导。 ”
推动新零售改革以来，关少周经常去商店担任童装导购，而带孩子的中年女性虽然不少，但不习惯使用手机。一天，关少周在上海一家商店逛时，一名51岁的导购员没认出他，以为他是顾客，走近他，让他扫描二维码登记。 “千人千面”（根据客户特征和需求在页面上提供个性化产品展示的系统。每个人看到的产品都是他们喜欢的产品。）这个词即使在关少也很陌生。
那时候，关少周就觉得猪八戒的未来充满了生机。
Piggy Banner的智慧商店概念图
请继续奔跑
每个公司的发展过程都会有坎坷。
2023年7月1日，小猪班纳连夜关闭了所有经销商和加盟商，并计划将旗下1000多家门店整合为直营和合作模式。
今年，小猪班纳的销售增速连续第三年放缓，其预测“如果不进行改革，小猪班纳的规模将在未来三到五年内迅速下滑”。 ”
虽然电商出身的关少周第一时间想到了互联网，但小猪班的销售模式一直是传统的加盟代理。服装销售价格因地区不同代理商不同而有所不同。加盟商在每个季节结束时退回的库存也代表着巨大的损失。实现线上线下信息同步，是关少舟改革的第一步。
当时他并不知道，马云提出的“新零售”很快就成为公司扭亏为盈的关键。
关少周与天猫达成新零售战略合作伙伴关系。关少周在右边
业绩下滑是整个零售行业的普遍趋势，ABS 也不例外。 “商场人流量在减少，商场租金在上涨，这个趋势是不可逆转的，那么我们该怎么办？刘敏说，走出僵局的关键是我一开始就知道，掌握数据是关键。”这是我第一次与ABS品牌合作。
十年前，刘敏留学归来，在一家外资银行从事保险金融产品数据库营销工作。在此之前，刘敏从未用过这个理论来销售实物产品。关于数据营销。
她要做的第一件事就是为潜在客户设计出站电话。在外拨电话中，告诉您的客户ABS 有一份很棒的目录或小礼物。然后将执行转换。客户同意。当刘敏用这条逻辑成功卖掉了价值数千元的枕头时，有效的零售不是让人们找到产品，而是把产品找到合适的人。是的，这种方法假设有一个完整的数据库。
在ABS的DNA中，没有新旧零售之分。从一开始，ABS 就专注于收集会员信息和建立客户数据。但对于一个成立仅10年的家居品牌来说，其吸引的会员数量并不足以支撑其完整的用户画像。当天猫新零售部门找到ABS，要求他们共享数据，共同打造新零售模式时，刘敏感觉到了机会。
她毫不犹豫地与天猫94家线下店合作。 “在新零售体系中，我们觉得只有发挥所有最重要的力量，数据的利用和共享是不可避免的。未来有没有突破的机会？”
ABS智能商店拥有您所有的家居用品
但对于扎根于传统服装行业的猪旗来说，闯入难度要大得多。
小猪旗在天猫提出合作之前就完成了加盟机构转直营、合资的改革，但仍然没有门店愿意向天猫开放客户资源，这对关少周来说是个问题。让我烦恼。会员进入天猫店铺进行交易，不仅受到员工的抵制，甚至还遭到公司自营店同事的抵制。 ”
我想到的解决方案是在线领取优惠券，线下消费。截至6 月18 日，引入Smart Store 的商店销售额增长了两倍。加盟商一改此前的犹豫，积极向200多家智慧门店申请，截至今年9月底，已申请并上线的门店总数已达500家。
在完全过渡到新零售模式后的几个月里，员工们很好奇这些变化会给公司带来什么好处。关少周每天开会，在公司内部传播新零售的理念，但还是有人不认同他的观点，他说：“不用怀疑，继续吧。”突然间”，他说，“有一点阻力。”所以我会尽力打消这个想法。”
Piggy Banner为孩子们提供丰富的线下活动
一个新的开始
在Smart Store的帮助下，截至9月底，Piggy Banner已获得超过30万名新会员，每周有3,000至5,000名会员加入。关少周不想过早引进新客户，但他需要给员工灌输一些信心。国庆节前，关少洲顶不住他们的压力，进行了新零售店开业以来的第一次“割草”测试。
9月23日，小猪旗利用全程专属导购，线上累计发放23万张20元无门槛优惠券，线下门店近万名老会员回购，销售额为5.33%。优惠券数量近300万张。
“如果不是新零售，可能近300万笔生意都做不完。”不过，关少周还是四处询问其他品牌，5.33%是否合理。只有在得到良好的反馈并得到积极的答复后，我才决定这样做。
Piggy Banner精心设计的店铺概念图
ABS并没有刻意测试新零售业绩。刘敏团队对与天猫新零售的合作充满信心。她只需要看看每家商店的销售额就可以决定这个方向是否值得追求。
在第三季度认真测试新零售后，ABS的同店同比指数上涨非常快，第一个月上涨了7点，第二个月上涨了17点，然后第三个月上涨了35点。导购费也翻了一番。
随着专职导购系统的引入，ABS金桥店导购陈宇豪先生将使用钉钉后台，确保顾客进店前和离店后都能享受到品牌专职导购服务。
在天猫新零售，像陈宇豪这样的导购被称为“敬业导购”。在ABS 中，无论是线下商店销售还是线上销售，它们都被称为公司与客户之间的接口。客户服务。陈宇豪曾经管理过数百名会员，但接入天猫导购系统后，陈宇豪管理的会员数量迅速增加。
陈宇豪喜欢她的新工作，每天和不同的人聊天。我听到的最常见的事情是我女儿要结婚并需要添加新床和被子的好消息。还有很多琐碎的事情，比如家里的饭碗坏了想买个和以前一样的东西，孩子的玩具变旧了，家里的毛巾需要更换等。陈宇豪先生喜欢听他的小家庭的生活细节，尤其是这样的交流可以给他带来很多收入。
小猪班纳专属导购为顾客提供专属服务
在刘明看来，新零售带来的最大变化就是专职导购的概念。在传统零售行业，终端导购的采用是一个令人头疼的问题，常驻导购没什么用，但专职导购的目的是建立人脉关系。
“当导购与顾客进行第一次联系以及顾客以后的所有行为，无论线上还是线下，都与顾客互动、产生联系时，当顾客提供服务时，你就会发现你不需要；不再教育他；他会自动做到的，”刘明说。
陈宇豪先生通过金桥店获得了更多的客户资源。更重要的是，天猫新零售锻炼了数据思维能力。新零售的一个很大的特点就是，公司可以帮你管理你的客户，当你发现哪些客户更适合之后，公司可以帮你进行客户匹配。我与他进行了一对一的接触。 ”
再现“专职导购/自由人”将是ABS新零售模式的重要方向。自第三季度以来，ABS已裁减了三分之一的导购员，并将剩余的导购员培训为“自由代理人”。就人的效率而言，其生产能力至少提高了30%-40%甚至更多。达到了50%到60%。
看到自己的新零售事业初见成效，关少周想起了九年前的那个夜晚。
这是我第二年参加双十一。电商狂欢一直持续到第二天凌晨，还在出差的关晓舟接到了公司财务部的电话，但此时的数字已经不值一提了。不过，对于当时刚刚加入小猪旗这家电子商务公司的人来说，关少周是第一个感受到互联网能给企业带来好处的人。后来，他建立了一个电子商务中心。在随后的发展中，该中心逐渐提升为公司第二部门，独立于公司营销部门，与线下各部门平级管理。
目前，新零售事业群处于比电商中心事业部更高的层次，我们深知每个环节都需要狠抓细节、亲自参与。这将第一次给他的生意带来新的活力。
今年是“双十一”十周年，随着大日子的临近，小猪旗新零售业务团队需要完成500多家智慧门店的建设和系统改造。这一天，我们更新了云商店并设计了折扣计划。关少周的目标是通过这个天线，线上线下销售超过一亿件商品。
小猪班纳的内部口号是“今年双十一人次突破一亿，明年春天去欧洲”，这是关少周对员工的承诺。如果你做不到怎么办？关少周说，男女都自费去广州白云山蹦极，“开球后高度也没有那么高，只有几十米。”
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