餐饮的竞争，本质上是消费者胃容量的竞争。
来源丨创创帮（ID：icchangyebang） 作者丨谢轩
编辑| 海耀
图片来源丨熊叔叔官网
2023年初，刘俊雄在北京一家火锅店遇见了梦中情人王兴。
新鲜饺子品牌“熊叔叔”的创始人刘俊雄对这次邂逅充满期待。不过，在此之前，已经有70到80名投资者向他伸出了橄榄枝，其中一些出价是美团的两倍以上，希望参与熊的A轮融资。
不过，在刘俊雄心里，见到王兴比评价重要得多。 “这就是偶像的力量。大家都说马云、王鑫、张一鸣很厉害，但我从来没有见过他们。如果有这样一个宝贵的机会，我很乐意去做，不用担心。”我来付钱”。 ”
采访过程中，一些问题被王兴先生反复询问并确认——
你的客户价值是什么？
您的核心竞争力是什么？
收费模式是什么？
为什么你这样做而不是别人？
有哪些独特的优势可以让您在完美竞争中高概率获胜？
一些讨论影响了刘俊雄后续的决策——
如果这些要素发挥得好，这件事一定会成功。
从现在开始你可以逐渐放弃什么？
什么是可以忽略的？
了解一些核心因素将使您在未来的竞争中处于更有利的位置。
“如果你犯了一个错误，即使是再优秀的商业模式也可能会变得平庸。如果你犯了两个错误，它可能就会死掉。”“这种情况是有可能发生的。”王兴说。慢慢地工作，但你的结论必须有充分的论证，而且不能含糊不清。
这是一个3小时的采访。
美团副总裁朱永华先生很好奇，说：“我不知道辛哥喜欢你什么，一般企业家来看他，聊一个小时左右。”总统们今天都在这里。” ” 我们的技术专家和投后团队7个人与您聊了3个小时。这难以置信。
与Dalome 的基准
餐饮就是比拼消费者的胃容量。
与Dalome对标，这是刘俊雄从这次谈话中得到的最重要的启发。
王兴告诉刘俊雄，他在美国留学时，很喜欢点达美乐的披萨。
这也成为王兴进行业务分析的重要起点。在他看来，麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐披萨等美式快餐品牌在中国受欢迎的同时，也通过汉堡、炸鸡、披萨等超级单品进行了强大而持久的文化输出。说有。
与此同时，王兴还发现，中式餐饮中还隐藏着——个超单饺子。饺子在海外也很受欢迎，饺子这个词甚至让外国人对中国美食有了一些了解。
此外，相比传统中式快餐在煎炸方面的复杂要求，饺子的标准化快餐特性也赋予了其更大的市场空间。
在王兴看来，饺子是能够代表中国走向世界的单品，无论是国内市场还是国际市场，总有机会成为超级独角兽，成长为超越达美乐披萨的公司。
Dominick 在全球90 多个国家拥有18,800 多家专卖店。与达乐美的较量，给饺子这一中国人非常常见的食物增添了无尽的想象空间。
图片来源：Unsplash
达美乐披萨能够支撑全球庞大的披萨业务的原因是：
主要核心优势是数字化和食品配送。
如果想要效仿达美乐的成功故事，中式快餐企业必须在数字化和外卖两个方面下功夫。
以数字化对选址的影响为例。
最初，刘俊雄依靠经验来选址。比如白国园、锅大米、品牌烤肉店、紫燕白米鸡等等，需要寻找合适的邻居……相似的开店逻辑和相似的消费者，导致了熊大叔最初的选址策略。
然而，随着门店数量的增加，仅靠经验就显得不够了。刘俊雄和他的团队开发了一套结合财务计算表、人流、线上线下销售的量化计算工具，将经验转化为数据，形成了可复制的成熟经验。
基于这套计算工具，您可以生成每个门店详细的财务计算报告，并粗略计算出门店收款周期。
“理论上，你不会想要一家回收期超过九个月的商店，从收支平衡到回收期的预计销售额，熊大叔的开发和运营人员都会将所有数据与加盟商进行比较。”同时并结合自己的个人经验来获取最佳价值并得出更准确的选址方案。
“这样我们就可以保证90%以上的选址不会出现大问题，刘俊雄先生对这个选址数据系统非常满意，可以把你店面的成功率提高到95%。”
与达美乐披萨自建外卖配送网络不同，Uncle Zion的外卖差异化主要体现在生食外卖上。在刘俊雄看来，不结块、不易变质的饺子具有较强的外卖特性。生食外卖和冰箱里现做的饺子正在占据消费者冰箱的空间。也让饺子完成了向餐饮+零售模式的转型。在刘俊雄看来，中式快餐需要注重占据所有可能的空间。
从人均20多元的茅菜，到人均10多元的面条，刘俊雄始终认为，熊大叔的竞争对手都是同价位的中式快餐。
消费者吃米饭就不能吃饺子。消费者的胃容量有限，餐饮市场正在争夺。
目前，熊叔叔全国700家加盟店占外卖销售额的26%。
不稳定的社区和下沉的市场
2023年疫情来袭，成立不到一年、主打线下社区店的熊叔叔生意突飞猛进。
“我们比较幸运，饺子是真正有需求的主食，而且我们的门店大部分都在靠近菜市场的社区，‘疫情期间实现了增长’”刘俊雄表示，熊大叔的业绩增长得益于。疫情期间消费者备货需求。
小而强，这就是社区店的独特优势。
刘俊雄表示：首先，品牌想要进入商业空间，可能要缴纳赞助费，这笔赞助费不能转让、不能退还，有真实成本。其次，商场空间合同期限只有两到三年，到期后商场将面临投资策略的调整或租金上涨约10%。如果一个品牌对地板效率的贡献变得不足，它可能会被移至更差的位置。
而社区店则不存在这些问题。房东直接出租的平均租金为6000元，5年后续租价格将上涨3-6%。这对于普通创业者来说尤其友善。
“商业综合体里，真正能盈利五年以上的品牌很少，有的则处于亏损状态，相反，小区门口的品牌很多，比如水果店、煮食店、可能会持续10多年。”据说社区店有红利，但刘俊雄觉得这两年的红利已经不如以前了。目前实际分红仍处于下沉行情，生意不景气。情况还没有完全改变，但仍然存在巨大的机会。
自2023年6月起，熊叔叔一年内在四川省内扩张了190多家门店，同时也向更深层次的市场渗透。
沉降市场的特点是稳定性和可预测性。虽然每天的销售额只有2000多元，但在一些地区，公司每月可以赚取2万元左右的净利润，甚至可以在肯德基旁边开一家店。一二线城市每天都会发生疫情，但小城市很少出现疫情。在这么小的、封闭的市场里，销量不高，但却是一个非常健康的模式。
作为一个企业主，如果店铺不盈利，那就太可惜了。
对于连锁加盟品牌来说，系统化的运营能力和可持续的盈利能力是根本。
管理加盟商有多复杂？
S级加盟商拥有良好的地理位置、良好的经营意识、充足的店铺产能，有了一定的方向，经营业绩就会稳步提升。
A级加盟商积极性较高，地位较好，但往往缺乏一些方法，产能存在瓶颈，因此品牌提供资源、培训和运营支持有待加强。
一些不愿意参加的加盟商，每天早上8:00开门，晚上6:00下班，找时间打麻将，月入2万元。这让我感到非常高兴。
所有类型的特许经营商都需要针对当地情况的支持。从最初的招商、扩建、建设，到日常的培训、督导、销售，“运营”已经成为熊叔团队最重要、最核心的业务模块。 Uncle Zion 组建了内部“爆店团队”，提供分发传单、引导顾客到标杆店等基本服务。
刘俊雄坦言，这也是一种即使亏损也能赚钱的方法。虽然这种严苛的运营模式自创业以来为门店提供了很多支持，但也一度对Uncle Zion的总部造成了损害。 “餐饮的问题其实是一个问题，不是一个策略的问题，道理大家都懂，但是目前来看，这个操作一旦完成，就会形成锡安叔叔的操作模式的特点，我觉得是性的。” ”。
除了与运营团队的日常互动外，与财务经理的“结账”是刘俊雄工作的另一个重点。
一般部门报告可能会回避重要事项或淡化重要事项，但财务数据不会愚弄人们。员工效率、门店平均销售额、门店利润率、外卖平台评分、现金流量表……有的报告是月度的，有的需要每周审核，有的需要监控。每天。
这是刘俊雄的又一管理策略。
将财务数据翻译成业务语言，同步给各业务部门负责人从财务数据的角度辅导各业务模块“如果从我的角度去讲，我感觉是老板强加给我的。”强烈的个人诉求，但如果用财务数据来解读，看起来更加公平客观，财务变得更加专业，大家也更快地接受和理解。”
饺子，一种有着1800年历史的食品，超越周期，不需要市场教育，有无限的玩法，有天然永恒的市场需求。
为了征服南北方不同的口味，熊叔玩起了饺子。
为了抢占四川市场，从广州起步的熊大叔团队开始思考饺子的蘸料，比如醋、辣椒、酱油、蒜酱、花生酱、芝麻酱、红油、金汤等。
除了蘸酱之外，还有很多不同类型的配料。华东地区最常见的是包馅荠菜，北京地区最受欢迎的是白菜和大葱，全国各地都流行大葱。
饺子也有超越国界的无限可能和创造力。花生酱干饺子、黑松露饺子、腰果饺子、榴莲饺子、飞墙佛饺、小笼包、浇头饺子、山椒味饺子、饺子居酒屋……
刘俊雄觉得自己可能在历史长河中扮演着接力者的角色，一定要跑好接力棒，把手中的接力棒传给下一代。