记者徐立庆北京报道。
2023年10月13日，盒马开始实施新的采购模式，启动“折扣”改革。半年内，该公司“重新推出”会员体系，其会员和折扣两种商业模式也获得了广泛关注。
《中国经营报》 记者发现，会员店、折扣店增长迅速，而传统大型超市则面临增长瓶颈。根据德勤《2023全球零售力量》的数据，全球十大零售企业中，一半企业的主要业态包括折扣店或会员店。随着山姆、好市多、高鑫零售、家乐福等不断增设会员店，盒马鲜生、永辉等不断探索折扣，而近期鲁好交易、零食等零售商的动作，这一趋势仍在持续增长。也可以看出像这样的友名折扣店比比皆是。
多位零售业内人士向记者表示，两种商业模式的共同点是追求极致性价比，而接近盒马的人士表示，会员制的“重启”是由于盒马公司澄清，这并不意味着其战略的改变。 “高”的逻辑没有改变。
在此背景下，业界正在重新思考这两种非常流行的商业模式。会员制和折扣模式是否能免受“价格战”的影响？两者哪个更好，哪个更差？
特色会员体系及折扣
当大卖场增长遇到瓶颈时，会员制和折扣是最常见的转型方向。比较有代表性的例子有盒马鲜生在折扣和会员之间的“横向跨越”、永辉超市在全国门店增设“正品折扣店”、家家悦的“好惠星好折扣店”等，其中就包括开店之类的。
目前，不少品牌在国内市场经营会员店，包括山姆会员店、麦德龙会员店、Costco会员店、大润发M会员店、盒马X会员店、京东一号会员店等。就会员费而言，服务方面和自家产品方面是有区别的。
折扣店阵容更加庞大，盒马、永辉、新华都、家家悦、胖墩来、冠超市等零食专营零售折扣连锁店，不少超市也在探索折扣转型。郝善来、乔一鸣、点心有鸣等单纯从数量上看，折扣连锁店或折扣超市的数量多于专营店。当然，这与会员制所要求的场地、服务、产品类型无关。
两款车型的火爆与消费者需求的变化不无关系。《2023麦肯锡中国消费者报告》指出，消费者正在转向价格更具竞争力的渠道，并更积极地寻求折扣和促销。还有一个“中产阶级”喜欢低价。
“折扣和会员制的共同点是，都注重最终的性价比，这与市场对价值的敏感度不断提高是一致的，这两种模式都是‘需求和价格的双重增长’”，洪勇说。中国数实融合50人论坛专家表示。
永辉超市相关负责人告诉记者，“在当前的市场环境下，折扣店已经成为零售行业的一大趋势。折扣店不仅加快了永辉产品的更新换代效率，而且与传统超市相比，价格有高有低。”我们可以克服这种差异。”您可以进一步增强产品变化，以适应您的营销和日常环境。 ”
在这两款车型之间，我们发现价格是不可避免的焦点。不同型号的品牌不可避免地会因为价格而“接触”。价格竞争加剧，尤其是盒马推出折扣模式后。与山姆的价格战中，榴莲千层蛋糕首当其冲。当时，盒马和山姆都在不断降价，山姆的榴莲千层蛋糕一度售价128元，跌至80多元。此后，美团米娜推出“拉锯价”，大润发推出“无竞争价”，战火不断扩大。
不少业内专家认为，会员制和折扣模式虽然针对消费者的产品不同，但它们只是针对中上层和中下层消费者，尽管它们对主流消费者的定位存在差异，但据说这是不可能的。来判断它是否是一个目标。团体。此外，盒马在进行全面的折扣调整时希望同时考虑质量和价格。
“各有其优点和缺点，加盟商可以通过会员体系和增值服务建立稳定的客户关系并获得长期利润，但他们可以”折扣店的基础相对有限，可以通过吸引大量消费者来快速扩张。具有价格优势，但利润空间有限，可能面临其他限制。”盘古智库高级研究员张瀚表示。
从以往的例子来看，过去一年，无论是会员制超市还是休闲食品折扣店，价格竞争都频繁发生，这也是两种商业模式的风险之一。换句话说，我们必须避免陷入价格竞争。
各种模式背后的赚钱逻辑
回顾国外折扣业态和会员制的发展历史，我们可以发现它们的基因并不相同。折扣业务通常是在宏观经济放缓的背景下出现的，而会员店则与中产阶级的崛起直接相关。
事实上，会员制超市在山姆进入中国之前就已存在，但近20年来，山姆在很大程度上主导了国内会员制模式。 2023年，Costco在上海开业，引发了一波模仿会员店的热潮。然而，据报道，一些会员专卖店最终关闭。 2023年，家乐福宣布关闭两家会员店，随后关闭北京花莲会员店旗下杉杉奥特莱斯会员店。关店的原因多种多样，包括管理调整、电商影响、租金上涨、劳动力成本上涨以及类似竞争等。
两者在商业模式上也有很大不同。首先是面积的差异，百联咨询创始人庄帅告诉记者，全球范围内发展成功的折扣店业态都比较小，面积在100平方米左右。那是一家商店。租金、人工成本、店铺运营成本、管理成本极低。因此，盒马很难通过多个几千平米的大店打折来盈利。另一方面，由于加盟店注重高品质的服务，往往店面面积达数万平方米，需要较大的停车场。
沃尔玛代表此前告诉记者，典型的Sams商店面积通常为10,000至11,000平方米，并拥有600至800个停车位。
这种差异导致了客户群体和产品的差异。 “商户店面向的是家庭用户，产品套餐较大，产品种类和品类更加丰富，且偏重多品类，SKU较少，购物频率相对较低，客单价较高。面向，以敏感、乐于尝试新事物的年轻人为主，以食品、饮料、快消品为主，种类和单品较少，SKU一般也只有2000个左右， ”先生说。
家乐福代表此前告诉记者，家乐福会员店2.0的SKU数量将从约2500个增加到4000个。
其次，关于门店模式，善易咨询创始人胡春才告诉记者，折扣店一般都比较简单，但像山姆会员店这样的会员店主要关注的是产品品质，他表示会有更丰富的体验环境。提高顾客对评价的认知。
而这都是基于两种模式不同的盈利逻辑。 “商家通常依靠会费收入和长期的客户忠诚度来保持盈利，而深度折扣则利润较低，并且注重快速周转和快速周转，因此，在门店模式上，商家往往需要更大的展示空间。”带着精挑细选的商品，折扣店更注重商品的密集陈列和快速配送。”洪勇说。
Costco的财报显示，会员费贡献了公司利润的70%左右。在会员费的支持下，我们能够做到质优价廉。此前，官方透露，Costco非杂货百货价格比市场价格低30%至60%，食品价格低10%至20%。可以看到Costco所有产品的毛利率只有1%到14%。
当然，在折扣模式下，不同的企业有不同的采购成本和供应链效益，因此利润率也不同。但根据行业公开信息，折扣店和会员店的毛利率在14%左右，净利润在3%至5%左右。
但折扣店模式要求你从产品中赚钱，如果你想保持低价，就需要削减成本。庄帅表示，折扣零售商通过外部供应链的高效整合+内部强大的选品能力+线下渠道的快速拓展，正在构筑以渠道和品牌价值为核心的产业链壁垒。除了供应链布局和整合能力之外，折扣零售商还需要加强各种费用的控制能力，比如提高人员效率和面积效率、门店运营成本、销售费用、选址、租金等。
首都经济贸易大学陈立平教授曾在CCFA举办的超市发展战略高峰论坛上表示，折扣店业态创新的核心是如何打造低成本的运营架构和体系。
在产品开发中，会员系统自动筛选用户，划分精准的用户圈子，让产品开发更加精准。
胡春才说道： “商家注重会员忠诚度满意度、复购、会费续费，基于这种定位和吸引力，产品开发、专业化、包装设计变得更加明显，所以加盟店不规范。”差异化产品很多，包括制造商特价品和自有品牌。 ”
“折扣本质上是选择一些单一产品，由厂家联合供应或以较低的价格直接采购，通过频繁采购来降低成本，赚取利润。”胡春才告诉记者。
漫长的游戏
在多位零售行业专家看来，无论是榴莲千层饼还是盒马鲜生在折扣改革和会员制之间的“跳跃”引发的价格战，都不能再被视为只是一场短期的价格战，而是一场全面的、全面的价格战。全方位的价格竞争。以供应链、组织、品牌建设等为核心的长期竞争的持续。
盒马鲜生创始人侯毅此前表示，虽然盒马需要与先进零售巨头竞争热门线上产品，但也需要建立垂直供应链，让所有产品消除中间商。加强供应链联系，加强直供，最大限度降低成本。
然而，变化的不仅仅是盒马，会员模式也在不断调整。除了价格竞争外，位于郊区的会员专卖店最早将于2023 年开始迁往城市中心。例如，山姆上海宝山店是一家大卖场改建的，面积8000多平方米，比标准山姆店的几万平方米还小。
全国工商联专家委员会委员赖阳表示，中国消费者的生活方式和消费习惯与海外不同，大多数消费者更喜欢就近购物。便利性大大提高。
另一方面，受电商的影响，会员店正在发生变化。例如，山姆百货在京东开设了旗舰店，并设置了非会员价和会员价两种价格，让普通大众能够购买到高性价比的产品。根据沃尔玛2024年财报数据，山姆线上电商销售额占比55%，其中前端仓电商订单占比近70%。
庄帅表示，会员费本身在许多中国消费者的认知中是违反直觉的。比如山姆这样的举动，也是突破会员门槛的一种手段。虽然没有确切数据显示有多少付费会员在电商平台以非会员价格购买产品后转化，但不可否认的是，电商销售额达到了463.9亿元（（沃尔玛2024财年财报数据）这是对于Sam 对推动付费会员增长的贡献至关重要。
电子商务对折扣模式产生巨大影响。胡春才先生表示，“国内折扣模式最大的障碍是电商。”电商主打低价，折扣店最大的特点也是价格低廉。 “我去永辉考察时，发现折扣区的客流量很大。但一定是折扣和专业化，不能只靠低价来吸引流量、维持流量。 \'t。”
然而，零食折扣店是个例外。胡春才告诉记者，消费者往往更喜欢多品类小批量购买，这也是折扣店在市场上拥有巨大优势的重要原因。零食领域的原因。此外，零食损耗低、运输成本低、依赖线下消费场景、具有冲动消费的特点。
庄先生认为，无论是会员店还是折扣店，都需要根据公司的供应链情况进行评估，并设计与主要业态的协同效应。如果一个组织流程适合某类业务，还需要评估该类业务的竞争状况，看短期内是否可以调整，或者是否可以创建新的组织和流程。我们的目标是根据我们所在的城市，在选址、产品选择、营销策略和业务策略方面实现差异化。
“比如，盒马总店将回归原来的中高端定位，利用盒马鲜生的门店业态和针对生鲜、快消消费者的独特能力，延续折扣店的商业模式和盈利逻辑。”能够保持其在折扣店领域的主导地位。”庄帅说。