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文|特别监督段明杰
编辑| 崔妍东
特别观察员段明杰
在很多人还对中老年服装“廉价、俗气、华而不实”的刻板印象中，许多服装品牌对于进入中老年领域犹豫不决。赚了很多钱。
不仅主流电商平台上常见的大量中低价位“奶奶服”，还有一批品牌抢占了微信、快手等社交平台的红利。匆忙在微信上组建了覆盖全国的线上经销代理团队，为低迷市场中的中老年女性提供与一线城市看齐的女装。或者，通过直播，你可以以远低于店内价格的出厂价，向重视面料品质的中老年女性销售桑蚕丝、羊绒等奢华面料。
虽然上述品牌仍然规模较小，不被视为主流，但2000 年左右创立的女装品牌，如凯拉蒂尔(Kelatier)、朗姿(Langzi) 和九姿(Jiuzi) 已开始将其最初的客户群转向中端市场。这些品牌展现出强大的购买力，目前占据一二线城市主要核心商圈和主要电商平台，支撑单个品牌年收入高达1-20亿元。
中老年女装的价格水平、产品品类、面料档次全面扩大，显示了中老年女装时尚需求和购买力的强劲程度，是我国经济消费改善和繁荣的最好例证。这是。已成为中国经济内循环的重要动力。
淘宝衰落，微信、快手崛起：重建中老年女装电商渠道淘宝中老年女装收入大幅下降，低水平竞争有难度。 AgeClub一直密切关注主流电商平台中老年消费品的最新市场变化。数据分析和专家研究显示，专攻中产阶级的玩家不乏其人。 - 主流电商平台虽然销售老年女装，但多年来市场份额较为分散，长期稳定占据前列的品牌寥寥无几。
对比2023年7月和2023年8月前10名品牌的市场份额，我们发现只有少数品牌能够继续保持在前10名，而且市场份额非常不稳定，大部分在%到2之间%。
中老年女装电商平台份额排名前十的品牌
从电商平台中老年女装价格来看，仍处于中低价区间。例如，84%的T恤价格低于150元，85%的连衣裙价格低于200元。
一家多年专注中老年消费品和中老年电商的领先投资机构有一天联系我，指出电商平台上的中老年女装品牌将未来我会从一个品牌改变到另一个品牌。这些品牌的创始人大多熟悉运输运营的玩法，但并没有真正的谋取短期利润的想法。有长期经营理念的人很少。有些老板用赚来的钱买房子，而不是投资于自己的核心业务。
今年以来，淘宝、天猫中老年用户服装品类销售收入大幅下降。从事中老年女装电商业务10余年的冻龄日记创始人李涛告诉时代俱乐部，上半年淘宝、天猫交易占比过半今年的。在中老年服装整体下滑的情况下，龙头门店下滑更为严重，开始将品类从中老年女装拓展至妈妈装、大码女装等。衣服。甚至中老年男士服装。
淘宝、天猫的流量和收入损失主要是受疫情影响，还是流失到了其他平台？
今年5月，抖音发布《2023抖音企业号服装行业白皮书》，提到了专门销售夏装的“红叶羊绒红菱”案例。目前，41年来已拥有5300万粉丝和用户。占比27%，年销售额超过1500万元，每晚销售额高达40万元。
另一家针对中老年女性的服装账号“京龙锦”，在徽树专门销售桑蚕丝面料，进一步彰显了中老年女性强大的购买力。
据媒体报道，“京龙锦”的企业家王彦先生从事桑蚕丝生产已有20多年，从面料开发、花样开发、设计、打版、生产、生产、生产全链条已逐步打通。去年3月开通的快手账号“京龙金”目前拥有88万粉丝。通过短视频、直播等方式推广和销售桑蚕丝服装，今年年初月销售额达到600万元左右，近期突破1000万元大关。
正如“锦龙锦”首页所言，主打卖点是高性价比的桑蚕丝服装，从工厂仓库直接销售到最终客户，不经过任何中间商，深受中老年消费者的喜爱。满足您的需求。适合重视性价比和天然材料的老年女性。
从10亿元级别跃升到10亿元级别的关键是什么？中老年女装品牌营收1亿元，是成熟女装的代表品牌。
2000年前后，时尚女装品牌相继诞生，主要顾客群逐渐转向中老年，40岁至60岁的顾客比例不断增加。因此，这些品牌正在将客户群转向50 岁和60 岁的人群。
事实上，这个客户群体购买力非常强，支撑着很多年收入在亿元到上亿元的奢侈品服装品牌。其中“奥贝拉诺”由曾获得中国最高时装设计奖“金顶奖”、首位亮相纽约时装周的中国女装设计师罗臻担任董事长兼艺术总监。还有原创设计师品牌。目前，全国有200个品牌，其中经营棉、麻、无纺布等天然材料的天一TANGY，其创始人梁子倡导无纺布复兴。我们多年来一直销售面料，目前拥有约100 家商店。
观察线上线下很多中老年女装企业，只需要关注细分方向，比如韩风、旗袍、印花、面料：桑蚕丝、桑蚕丝等。或者过去十年的天猫、社交电商平台微信、快手等特殊渠道，收入可以很快达到亿甚至上亿。但销售额要突破10亿元将是非常困难的。
例如，成立于1993年的MORELINE以印花为主要特色，其官网称每季都会从法国、意大利、英国、德国等地采购面料，并拥有悠久的往绩。我们与众多世界顶级印刷企业长期稳定的战略合作已持续近30年。
官网显示，2003年，木兰在全国一二线城市的百货商场设立了100多个品牌专柜，近20年后，专柜数量仍然超过100个。
某高端旗袍品牌于2010年左右开始开拓中国大陆市场，最初几年发展迅速，专柜超过100个，到2023年销售额突破1亿。但由于扩张过快，选址标准变差，人力资源团队跟不上反应，导致个别门店收入下降，尤其是由于门店数量将开始萎缩。 2023年传染病爆发的影响。已经减少到80多了。
收入超10亿元：为中老年女性打造独特的线下时尚场景事实上，在40岁至60岁成熟女性服饰品牌中，品牌正在快速变化。女装市场年销售额超过10亿元的企业基本上只有少数，比如香港上市公司赢利时尚旗下的凯拉蒂尔、A股上市公司朗姿股份旗下的朗姿。有限公司、A股上市公司安正时尚旗下的九子。
这些营收超10亿元的品牌有一个共同点。这意味着拥有数百甚至数千家线下商店。
整理上述各公司年报后，涉案品牌门店数量（不包括属于同一公司其他品牌的门店）如下。
Colletier：到2023年底，我们计划共有862家门店，其中自营店641家，经销商221家。
冉吉先生：我们在全国有296家门店，其中自营店191家，经销商105家。
Kuko：到2023年底，我们将拥有门店总数673家，其中直营店131家，加盟店542家。
在服装领域，线下渠道始终具有特殊的价值。在线下场景中，装饰设计和展示可以给消费者带来直观的审美冲击，导购也可以提供专业的搭配建议，消费者可以立即体验到服装带来的变化，这带来了很多外部协作。无法通过在线渠道进行的销售。
而且，品牌的店铺体系不仅仅是销售产品，而是将分布在各个商圈的店铺与线上电商平台结合起来，形成从正价上新到库存清仓的闭环。
以销售额最高的凯莱蒂尔为例，截至2023年底，该品牌共有862家门店，但其背后的赢家时尚集团总共拥有1,697家门店，其中1,257家是直营店。 1257家直营店中，百货店841家，购物中心153家，专卖店199家，街边店33家，机场31家。
从渠道组合来看，百货店、商场、机场以正价销售新品为主，体现品牌的奢侈品定位，专卖店和电商平台则以淡季库存销售为主，提高现金周转效率。
年报显示，2023年稳健时尚电商平台收入约为4亿元，其中天猫收入2.73亿元，唯品会收入1.28亿元。
此外，在Winner Fashion的门店体系中，直销占绝对多数，达到74%。安正时尚品牌九子旗下673家门店中，直营店131家，加盟店542家，直营仅占19%。
全新的正价销售和库存销售渠道以及直营店体系的结合，大大减少了服装行业的库存清仓问题。 2023年，稳健时尚营收预计为41.48亿元，库存预计为6.52亿元。相比之下，朗姿股份2023年营收为30.7亿元，库存为9.24亿元，安正时尚2023年营收为24.38亿元，库存为10.99亿元。显然比Winner Fashion要少很多。
当然，拓展线下渠道需要分布在各个地区的大量门店和导购员，这会带来人力资源的招聘、培训、激励、建立统一的价值观和工作方式等重大管理问题。如何反馈信息和客户反馈来优化后端设计和生产流程，如何将不同销售渠道的产品结合起来，如何在提高速度的同时保持产品定价，如何消化库存……这一切都提出了一个全新的方法对中老年女装企业的管理。
覆盖更广泛的中老年女性，不同的风格定位和价格水平。在从1亿元跨越到10亿元再到20亿元的过程中，多品牌是渠道外的又一必要推进。
稳健时尚主品牌Koradior预计2023年营收18.74亿元。衍生品牌La koradior专注于社交活动正装和配饰，2023年收入为2.39亿元人民币。 Koradior 的其余部分专注于女装。销售都市女性时尚、休闲场景及配饰，2023年收入达4.1亿元。
除主品牌Keratie外，赢家时尚还相继创立并收购了不同款式、不同价位的成人女装品牌，显示了其对中老年女性市场的主攻。
2023年收购成人女装品牌CADIDL，2023年销售额为1.89亿元。
2023年，收购了Obzee和O\'2nd在中国大陆的经营权，这两家公司都隶属于韩国韩纤维集团。两个品牌都定位于25岁至50岁的女性，2023年总收入将达到1.14亿元。
2023年，又收购了三个品牌：NAERSI、NAERSILING、NEXY CO。 2023年，他们的收入分别为7.44亿元、2.72亿元和3亿元。
A股上市的浪姿股份有限公司成立于2000年，曾创立或代理过多个年轻品牌，但由于经营业绩不佳，重新主攻成熟女性服装。除了我们的主品牌“lancy”外，2013年我们还推出了“lancy”，针对高端女性的高端日用系列“liaa lancy”，更容易使用，更容易护理并提高了性价比。推出整个朗诗品牌，2023年营收10.87亿元。
除了浪姿品牌外，还进行了一系列针对成熟女性的服装布局。
LIME FLARE 成立于2006 年。目标客户为25-45岁的城市女性，2023年收入达2.88亿元。
随后，韩国轻奢女装品牌“MOJO S.PHINE”和“JIGOTT”则针对20-45岁和25-50岁的女性。
m.tsubomi是来自日本的奢华女装品牌，1998年进入中国，2023年被浪子集团收购。它的目标人群是30岁到45岁之间的女性。
比如中老年女性，工作、休闲、婚宴等需要不同风格的服装，多品牌策略主要是在穿着场合、服装款式、价格等方面造成差异。此外，女性之间的审美偏好差异很大。比如，有人喜欢传统中式风格，有人喜欢韩式轻奢，有人喜欢日式简约，有人喜欢欧美华丽。这些都为中老年女装的多品牌战略提供了巨大的发展空间。
此外，中老年女性对服装品牌的认知度远低于化妆品品牌。一年来，AgeClub旗下独立咨询服务品牌NewAgingPro在全国一二三线城市进行了大量的深度用户研究。
在50多名一线城市受访女性中，她们首选的服装品牌不仅包括南吉人、恒源祥、波士登、余兆琳、戈迪等传统品牌，还有优衣库、阿玛尼、普拉达、CK等。其他快时尚品牌也被纳入其中。巴宝莉。国外高端品牌和一些不采用线下渠道、仅通过线上或小微渠道销售的品牌整体分布比化妆品品牌分散得多。
这反映出中老年女性对服装品牌的忠诚度较低，也预示着针对中老年女性的奢侈服装品牌的创立以及针对新场景、新领域的新产品可能存在的市场机会。更加成功。类别。
此外，由于市场大幅萎缩，中老年女装的市场份额也在不断增加。一二线服装品牌大多集中在经济发达的城市，因此三四线城市甚至地镇的服装店大多款式老旧，而且价格也不便宜，所以对于消费者来说其实很难。离线购买适合您需求的衣服。同时，人们对服装品牌的认知也存在巨大差距，这也是新品牌占领用户心智的重要机会。
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