数字经济时代，快消品行业销售企业应关注哪些变化？在这篇文章中，我将介绍美的集团董事长方洪波先生的演讲内容。演讲中提到的营销模式的变化值得经销商企业关注4。
8月25日，美的集团董事长黄洪波发表演讲，全面分享美的集团10年数字化转型历程。
讲座的主题是“美的数字化转型十年回顾”，但讲座的整体内容是讨论美的集团未来的营销和市场转型方向，特别是公司已经建立起来的数字化技术能力到目前为止，这是关于支持的。传统渠道模式和营销体系转型重组的过程及对未来发展方向的启示。
虽然美的目前是一家以家电为主的企业，但从整个行业来看，美的集团的数字化转型，特别是公司依托数字化转型打造的新的数字化能力，对公司传统的营销有了明显的提升。会对模型和渠道产生负面影响。适应数字经济时代的创新性、颠覆性变革和重组而建立的企业市场新模式将受到关注。其全新的企业营销模式能够对包括快消品行业在内的整个消费品行业未来在数字经济新时代的营销模式变革产生很大的影响和示范。
在本次演讲中，方洪波董事长谈到了快消品行业销售企业值得高度重视的营销模式转型的四个方面。
其中之一涉及对用户的直接访问。
所谓直达用户发货，是指将传统的产品分销模式（原产品通过代理商、零售商或零售商到达用户）转变为产品从制造商直接发货给用户的模式。
方洪波认为，过去传统的产品分销链太长。如今，由于激烈的竞争和网络影响，这条过长的商业分销链已经无法适应当今市场的变化。所以我们需要短链改革，就是把整个链条做短，而且非常短。
此前，产品必须通过分销商、分销商、零售商进行分销，光是产品的实体仓库就需要至少七到八趟。
然而，现在情况非常简单。一台电饭锅从工厂、从美的厂家到消费者手中的实际成本是多少？全国各地均可寄送，每件10元。
直接触达用户，意味着品牌将以往线下经销、一级代理的多环节渠道模式转变为现在的线上电商模式。
对于电商线上市场未来的市场地位，目前快速消费品领域众多经销商企业正在讨论两个方面：
一是电商不会成为主渠道。但从目前线上发展速度来看，电商市场保持快速增长势头。
尤为重要的是，在消费电子市场中，线上电商的占比远远超过传统线下渠道。
据相关统计，2023年，国内家电行业线上渠道收入占比将达到57.8%。它已成为家电的主要分销渠道。
在瞬息万变的消费品领域，线上电商市场是否会成为未来的主渠道，主要取决于企业自身对未来市场的判断。
理论分析：线上电商渠道特别适合满足消费者有计划的购买方式。在当前的消费市场环境下，越来越多的消费品将成为消费者的计划性购买品类。快速消费品从线下渠道逐渐转向线上渠道，很可能是一种市场转移。
二是日常消费品不适合网上销售。尤其是一些企业习惯于传统的线下市场定位，一直认为快速消费品不适合线上销售。
然而，越来越多的快消品企业开始将渠道重心转向线上渠道，并在线上市场大步迈进。
据相关报道，目前宝洁在中国的线上市场份额已达到一半以上。
因此，毫无疑问，品牌商营销模式的转型，实现直接接触用户，将对传统的线下渠道模式产生重大冲击。经销商将面临调整这种渠道流通模式的影响和挑战。
二是关于平台运营。
也就是说，美的借助数字化转型建立了全面的线上平台商业模式，所有交易和经营活动完全在线上完成。我们彻底改变了传统的企业运作和管理方式。
正如方洪波所解释的，如果零售商想与美的开展业务，则无需了解美的员工，无需与美的员工开展业务，也无需与美的员工对账。所有交易均在美学营销平台上完成。
这种线上平台交易方式的改变也将为经销商带来较新的挑战。
从数字时代商业发展的角度来看，将商业活动转移到线上是必然的发展方向。
经销商需要尽快构建适应线上的新业务能力，不一定适应线下营销、客户服务等传统业务方式。
第三点是关于“一道菜品”。
在改变美的整体渠道营销模式的过程中，另一个非常重要的调整就是“一盘产品”的改变。
所谓“一盘产品”，就是将经销商的库存纳入美的集团统一管理。所有库存变动都必须经过美的统一管理平台。
通过协调单次发货，美的将能够全面管理整个系统（包括经销商、终端店）的库存状况，提升整体市场管理能力。此外，还将支持美的T+3生产模式的转型。美的从之前的“盲目”生产转变为订单式生产管理模式。
更重要的是，这个包支持对所有渠道的审美模型进行重大调整。线上渠道销售的产品无需在原产地运输，即可实现本地配送，大大提高配送效率，降低运输成本。
协调产品批次改变了传统经销商的经营模式。这无论从市场管理的角度，还是从适应全渠道发展需求的角度来看，都是极其有价值的。经销商需要适应并共同努力。
第四个问题是仓库和卖家的分离。
这个想法是出售经销商的仓库和物流功能。所有仓储和配送功能均由第三方接管。
通过仓库和门店的分离，可以提高物流效率。适合构建适应全渠道分发需求、能够容纳2B和2C的分发系统。
在之前的渠道模式中，仓储和配送是经销商的核心职能之一。仓储与物流功能的分离无疑将倒逼经销商彻底转型。
目前，美的已成功转型重组主要车型，以适应数字经济新环境的要求。
未来，包含以上四个方面的新营销模式是否也会成为快消品企业转型的方向？
据相关报道，金美兰今年重点推进四渠道模式改革。简单来说，所谓“四路分离”，就是将经销商的物流、资金流、信息流等分离出来，让下单、发货、制表等专业人员各司其职。
从整体市场发展趋势来看，随着全渠道线上渠道的快速发展、线下渠道的不断变革、数字化的不断推进，未来传统的快消品渠道模式和营销模式，尤其是IT只是一个问题。传统经销商模式面临重大变革的时间。
在这个变革时期，经销商必须紧盯“顶与底”。
首先，我们需要密切关注上游品牌的渠道转型趋势。
二是密切关注下游零售，包括线下和线上渠道的变化趋势。我们还要密切关注数字经济发展对行业和企业的重大影响。
不要坚持以前的模型、方法或工具。
1）做好改变的心理准备
“变”字在前，我们时刻准备着应对上下游市场模式的调整。
经销商在这个时期必须做好应对变化的准备，但也不容易盲目行动。不要做出任何举动，尤其是在无法明确判断上下游趋势的情况下。
2）适应数字经济时代的数字营销能力的早期建设
从美的营销模式转型的实践来看，传统经销商的传统职能已经基本变得“过时”。因此，如何适应即将到来的数字化时代变革的新营销模式，打造新的营销能力，将是经销商需要及早做好转型准备。
未来数字经济时代的经销商必须具备数字化、平台化的运营能力。企业需要尽快拥有这样的人才和能力。
未来的经销商不仅要有能力做渠道，做B，还要有能力做C，直接作为用户为你服务。也许做C的能力将成为公司更重要的能力。
企业需要利用当今的一些新平台、新工具来尽快构建自己的用户管理和运营能力。
专栏作家
包跃忠，公众号：包跃忠新零售论坛，人人都是产品经理专栏作家。新零售专家，日用消费品，主要从事新零售领域。
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