做电商的时候，我经常担心退货率。作者分享了一个做女装时解决高退货率的方法。
本文内容主要适用于天猫、淘宝等货架电商场景。本文暂时不讨论女装直播电商。
另外，由于本文详细介绍了产品、供应链、消费者等多个模块，因此篇幅较长，为了可读性分为两部分：（上）和（下）。
今年女装电商市场低迷，处境悲惨，社交媒体上大部分同行表示，今年销量下滑非常严重。
也有标杆店不仅销量大幅下滑，还通过模仿他们的学习方式、产品线、愿景等进行学习。
去年有几个月，我们实现了月销售额120万日元，但今年我们的月销售额突然下降到20万日元，相当于下降了80%……
我的很多同事，包括我的很多电商组，每天都在抱怨流量不够，销量不够等等。换句话说，人无处不在。
除了销量下降和经济环境恶化之外，很多老板还面临着退货率飙升的困扰。
几年前，当我刚入行时，我记得和其他经理讨论回报率问题，每个人提供的数据范围通常在40%到60%左右。
基本上大家都同意50%的退货率应该处于行业平均水平（主要是淘宝和天猫）。
卖10件，退5件，退1件半，大家都比较容易接受。
我的女装电商业务这几年的回报率基本稳定在40%到45%左右。
然而今年，看到小红书、抖音，和很多同事交流后，都抱怨今年退货率明显上升，尤其是女装直播，退货率达到了80%。
就算我一个月卖100万，也能拿回80万，最后还要收20万。想想真是可怕，长此以往，我不但不会能够通过女装赚钱。我们会失去更多。
因为回报的损失就像一个血洞，而且比你想象的还要严重。
1. 退货损失当订单被退货时，您首先损失的就是促销费用。比如你花30元买了一个客户，做了一笔交易，客户退货了，广告费就没有了。
退回时丢失，每件收取3元快递费。
退回物品后，您将失去货物保险。如果现在不开货运险的话，转化会很不好，很多活动都无法索赔。目前，货物保险已涨至4-5元。如果客户退货，货物保险损失不赔4元。
如果退回产品，则丢失外箱和内箱，均算3分钱，另外多损失1元。
当您退回产品时，您需要安排专人拆包、整理、熨烫和存放它。这些人工成本是看不见的。
如果退货太多，货物就会堆积在仓库，仓库工作人员无法处理，顾客的口红也会处理不周。退回的物品可能有残留的粉底、头发和皱巴巴的衣服，但由于退货量太大，我们的仓库工作人员无法回应，将物品退回仓库。结果，这些有缺陷的商品又被发货了，顾客一打开包裹，发现之前已经穿过了，愤怒地要求退货。
然后产品被退回给我们，但是仓库工作人员质量检查没有通过，所以又放回仓库重新发货了……
这是串行返回。您辛苦赚来的钱将用于此回报。
当然，以上都是小钱，只要你去做了，就可以把这些小钱拿回来。退货最大的风险是很容易造成库存风险。库存不再是小钱了。这是一笔大钱。
一般来说，当你购买一个产品时，你想卖多少就买多少。
但最担心的是退货率高，产品售后全部退货，而且退货的产品无法销售，直接进入库存。
特别是，销售价格越高，风险就越大。
因此，很多人做女装，卖得很好，销售额很高，却发现自己根本不赚钱或者亏损，总是处于财务紧张的状态。
所有的钱都去哪儿了？
所有退货损失和退回的库存将得到赔偿。
在女装电商现阶段，尤其是在如此恶劣的生存环境下，我认为有必要将提高销量和降低退货率这两个目标放在同等重要的位置。
前者影响销量，影响能否创业。
后者影响你的利润，影响你能否真正赚钱而不赔钱。
大多数老板和经营者只关注前者，每天使用一切手段来增加销量，包括直播、广告、投钱。
但退货率在70%到80%，退货率越高，销量越多，会继续弥补大量销售后退货率的下降。回报率会高一些，但是如果你受不了的话，总可以通过卖更多的钱来盈利。
事实上，这种收入和分配的风险非常高，损失了大量的成本。这基本上意味着你卖得越多，损失就越多。
因此，只有高销量和低退货率同时存在，才能在这个行业取得真正的成功。
2、退货率需要实事求是首先，退货率飙升的原因有几个，而且很难改变。
例如，销量越大，退货率就越高。
有朋友说：“东哥，你这件衣服卖了五件，只退回一件，我觉得退货率只有20%。”哈哈哈！
这些退货率不具有代表性。不具有代表性，因为销量太低、数据样本太小、随机变异太大。
一般情况下，销售30件、50件、甚至100件以上时显示的退货率是一个参考值。
而且在这个过程中，大家一定会注意到，产品卖得越好，退货率就会越高。
比如你卖一条裤子，你卖了300条，你的退货率只有50%。但是，如果您售出1,000、2,000 甚至3,000 件，您将不会收到退款。某些产品优化可以将退货率提高到60%-65%。
它在市场上很受欢迎，所以你和平台正在将这个产品推向更多的人和更多的流量。
很多不是该产品目标用户的人，因为它流行，就根据潮流购买。就像每个人都会买一些好东西，即使它不一定适合自己。
因此，一旦打造出爆款产品，就需要千方百计降低退货率。
二是部分品类退货率较高。
比如服饰品类，退货率就很高。
笔者认为，目前行业内对于服装退货率的标准基本定在60%以上，这是因为该品类是基于款式、颜色、设计、元素、价格、舒适度、面料等用户适应性而定的。这可能是因为要求比较高。这将是您的返回点。
还有一个品类叫裤子，回头率比较高。
腿型、腿长、臀宽、腰围、臀围、腿粗还是细，对裤子的穿着效果影响很大，所以好的裤子在市场上总是抢手的。消费者想要完美贴合自己体型的裤子。
当然，有的退货率较高，有的退货率较低。比如T恤、下装、卫衣、卫衣等，返利比较低，我觉得很好。现在让我们制作一件T 恤并将其用作基础！退货率低！
肯定便宜，但是不赚钱，太便宜了，毛利低，竞争激烈。
所以生意往往是相对的，有的品类退货率高，但市场火爆，需求大，价格高，所以很容易卖完，毛利率还可以，所以可以赚更多。钱；
有些品类的退货率很低，但价格也很低，除非卖高价，否则你不会赚到多少利润。
因此，是否想要它实际上取决于您的选择。
有一些服装款式的退货率很高。
比如风格化较强的产品，如辣妹、欧美风、潮酷风、新中式、暗黑风等，要求消费者有较强的风格驾驭能力，所以应该有较高的回头率。
尤其是今年的新中式，这种风格一般人都驾驭不了，而且对身材、气质、妆容、搭配的要求都很高，所以回头率应该很高。购买后，如果万一不适合您，我们将接受退货。
还有一些富贵有名的款式，丰富漂亮的款式，但是如果没有非常精准的吸引新顾客的能力，把这种款式广泛销售，这些款式就会影响气质，体型，所以一般都会被退货。一切都有了更高的要求，包括消费者的外观。
看到小红书姐姐们做起女装直播生意，两个月就实现了月销量40万份，这是一支惊人的销售力量。退货率直接害死了他们。他们认为这是85%，如果他们卖掉100 件并退回85 件，那么生意最终会失败。
回头率高的主要原因是转化的人不精准。销售能力虽然高，但是人不对，款式又很挑剔，所以改装后肯定会退货。
运输保险并不是退货率高的主要原因。
有些人可能会被这句话冒犯。许多商家会发现退货率逐渐上升，因为消费者退货或换货的成本变得越来越低。
但是，当我实际计算某个产品的退货率时，如果某个产品的退货率很高，达到60%或70%，我就认为该产品有严重的质量问题。版本、人群、风格、生产、质检、质量、价格、手感等都可以是问题。
最终，产品问题得到积极识别。
我的产品退货率很低，我卖35%，甚至30%，但我还有货物保险。
我认为你是否购买货物保险与产品的退货率没有太大关系。
每个人都需要有正确的心态。如果你的想法不对，消费者越来越习惯退货，退货率就会很高。那！
一直持有这种心态会让你很难自己发现和优化问题，最终让你的业务越来越受挫。
货物保险的主要作用是提高转化率，但在提高转化率的同时，又让消费者觉得“这个产品很好，但是我怕吃亏，购买可能会失败”。不合适。”这是为了给人一种感觉。您必须支付退货的加急运费。
我们有运输保险，您可以放心购买。
货物保险主要是让消费者有勇气去承担风险，而不用担心。
鼓励顾客订购非常重要。如果客户不订购，即使她不订购，您也不会知道您的产品是否适合她。
货物保险的另一个非常重要的特点是，如果客户不喜欢产品，可以不付费退货，减少与客户发生纠纷的风险。
如果您没有运输保险，并且消费者在收到商品时觉得该商品毫无价值，觉得必须支付运费才能退货，感觉不舒服，并且对您有负面反馈，则会给您好评。
事实上，对于大多数消费者来说，看产品、选择、比较、考虑、支付几十、几百元订购、收到产品的整体行动成本其实是很低的。每个人都很忙，没有时间订购、付款、收货和退货。
如果我们有时间谈恋爱、看剧、逛街、喝奶茶，那不是很好吗？
因此，大多数顾客在付了钱后，都真诚地希望得到并保留适合自己、自己想要的东西。
3、还有一个与时间节点相关的回报率。比如某个款式打折，退货率肯定会增加。你无法阻止它。除非从架子上取下来。
例如，如果你销售可以在秋天穿的相对较薄的裤子，它们就会卖光。
然后冬天来了，天气变冷，裤子也过季了，但你却无法忍受长尾流量和想要尝试的顾客的订单。
然而，顾客收到产品后，立刻觉得“产品不错，就是有点薄，天冷穿不了，需要先退货”。
例如，随着春天的到来，三月天气变暖，人们发现自己购买了羽绒服和厚毛衣，然后总是退货。我没时间穿
毕竟，对于这种回报我们也无能为力。毕竟，有些客户直到后来才意识到这一点。
一些退货率与客户的购买冲动之间也存在正相关关系。
消费者越冲动、越焦虑，他们退货的可能性就越大。
这就是为什么我们说“我们不接受紧急订单”。
消费者不假思索地买东西，付钱买东西，然后因为不适合他们而迅速退货。
因此，相对而言，直播电商的退货率要高于货架电商。
在货架电商中，顾客至少要采取加购等动作，而且还有大量的比价、观察、等待，所以到最终下单时，还要经过一轮轮的比价、观察和等待。思路基本完整。
也就是说，有些导致高退货率的因素，如果不做整体调整，是很难避免的，比如不做这个品类，不做这个风格，所以，真正了解和优化退货率的最好的地方就是你必须尽最大努力。
4、重点解决退货/退款问题女装的退款大致可以分为两种（偷退款和只退款暂时不太可能讨论，所以暂时不讨论）。
第一个是：
[客户付款] - [运费] - [客户收货] - [退货/退款]
第二个是：
[客户付款]-[尚未发货]-[请求直接退款]。
关于第二种情况，我认为您不需要太关注申请退款而不发货的订单。
该系列订单中部分订单为补货订单，在购买时已享受折扣，因此您的产品可能已被我们的系统推荐，或者可能已在您的购物车中仅用于补货。客户付款并获得退款。立即地。
这是没有办法解决的，因为产品本身并不是客户的优先需求，只是用来补充订单。
我们也有这样的顾客，一时冲动，热情地订购了商品，但后来逐渐冷静下来，或者不耐烦了，不再想要了，所以要求退款。
对于这些订单，您能做的最好的事情就是尽快发货。我会在她的冲动消退之前尽快发货。
这意味着可以执行的优化实际上是相对有限的。
归根结底，您应该继续关注已发货和退回的订单，因为这是发生最大损失的地方。
因为货物一发出来，物流、包装、售后等成本就开始花费。
5、从全链路优化我们老板平时用的都是小红书和抖音，也见过几种降低退货率的方法，但是这些方法我理解的主要是单点。
这并不是说它没有效果，而是现实中，消费者退货的原因多种多样，仅靠一点优化很难大幅降低退货率。
要有效地将退货率从40%降低到50%，避免出现越卖越多的情况，需要优化产品、供应链、仓库质检、消费者之间的整个环节。
然后我们用大量的内容来讲解每个模块的解决方案。
6. 优先从产品方面入手重申消费者选择、比较、付款、收到、试穿和退货的整个过程实际上是相当耗费人力的。请退回产品并与我们一起玩。
退货的主要原因是产品不合适，但这个“产品不合适”包括多方面。
第一个是【不同版本的产品】。
产品端退货率高的一个很重要的原因就是【产品版本差异】。
目前，60%的女装电商及供应链主要依靠跟风、销售仿款。
比如，当A网红店一件衣服卖出2000多件时，整个行业就开始效仿。线下摊位上，1688店直接参考网红A店的产品进行打样、打造图案。很多中小店铺然后从地摊上购买产品，直接用网上流行店铺的照片或者类似款式来销售同款或者仿制品。
当然，价格比网红A店的原版便宜很多。
著名的网店卖259元（著名的网店通常卖更高的价格），但后来大家都以159元、139元、甚至99元的价格出售假冒产品。以价格差异化为目标。
毕竟任何商业模式的建立背后都有巨大的需求。
很多消费者消费水平不高，可能买不起一件259元的衣服，或者可能认为不值得付出这么高的价格。
如果有需求，他们会尝试购买159元、129元或99元的替代品。就像奢侈品的复制品一样，有些人可能买不起2万日元。原装的香奈儿，为什么不买2000元一件呢？ 昂贵的假香奈儿也很不错。
那么，为什么假货、畅销品的退货率那么高呢？
不管是工厂的还是地摊的，假货总是质量太差，不够用心，而且看起来不太像。
我们都很忙，所以看起来肯定不太相似。在摊位上，工厂每天都要发工资，每个月还要发很多钱。怎样才能有看重假模的精神呢？
许多工厂和摊位只根据照片付款，而不与实际产品进行比较（因为购买实际产品的成本很高）。
这只是因为它们看起来很相似，但风格、佩戴感觉、显示效果却完全不同。
在挑选的过程中，我也选择了仿品，但每次我拿起产品让女孩试穿时，我都觉得它和正品完全不一样。
在选衣服的时候，一件白色的吊带小裙子引起了我的注意。这件小白裙款式简单，但是清新又好看。虽然是面向大众，但是有点精致，而且修身。虽然看起来比较轻薄，但是近300元的价格还是有点小贵。
目前，市场上已经有供应商在销售仿制车型，如果能打造出低价车型，卖到150元以内，与原车型区分开来，还是有很大的机会的。
然而，收到实物后，我安排他试穿，但我很失望。因为虽然图案、颜色、款式都和原版很相似，但是当你把这个仿版穿在身上的时候，你会觉得真的很难看。
为什么丑呢？图案不对，所以我仔细分析了原版的照片。原版的胸部和臀部有一些小曲线。这些小曲线乍一看不是很明显，但它们可以使图案更加贴合。有非常好的减肥效果。
至于仿品，没有真品可比，因为仿品比较粗糙或者只是根据照片（原版接近300元，购买真品对供应商来说太贵了）。弯曲的部分加工成直线，戴在身上感觉就像灯罩一样，难看。
如果此类产品在商店中出售，顾客购买后会感到失望。照片非常好（我确信网上著名和流行商店的照片都很好），但是当我到达时试穿它时，它与照片完全不同，而且太糟糕了，我肯定不得不退货它。
比如我之前选择了一款市面上流行的碎花裙子。
当我真正拿到产品时，我觉得它们基本上是一样的，但不知为什么仿制品感觉很便宜。
后来才知道哪里有便宜货。我对衬里的颜色有疑问，原来的衬里是深色的，当它合适时，它看起来非常优质和有质感。
仿制品有浅色衬里，尽管它们在外面穿时看起来很相似，但与裙子很不合身。
所以，现在有很多商店在网上发布图片，出售假冒产品，并且低价出售，因为你是在作弊。虽然她很着迷，但仿版做工不好，质量不好，图案也不对，所以达不到照片中的磨损效果。消费者理解这一点，但他们意识到这根本不好。如果她认为你欺骗了她，她自然会申请退货。
然后我就抱怨现在很难买到适合自己的衣服了。
抖音直播电商里这样的例子还有很多。
例如，某个型号在直播间售罄，主播会立即购买原版，亲自佩戴，开始销售，预售并测试。
观看直播的观众表示很喜欢主播的衣着和风格。
之后，Anker 患上了精神病，很快就在原版的基础上创造了大量的山寨模型。由于时间有限，交货量大，很多细节无法处理，最初创造了大量的产品。
你的风格细节总会有问题（时间有限，你没有时间做调整）。
还有，低价销售假冒产品时，不可避免地要更换面料以降低成本，而且面料改变，图案也会改变。
颜色和纽扣、做工精细等细节可能存在细微差异。
这样，左边扣1分，右边扣1分，消费者拿到手，戴上，发现和Anchor不是同一个产品，最后就备案了。返回。
这也是为什么女装电商一直强调实拍的重要性，很多店铺也强调自己的产品纯属实拍。
我的产品好不好是另外一回事，但至少产品的样子是我拍的，它告诉消费者所见即所得。
如果你拍的是实物照片，退货率肯定会下降。
如果您不拍摄真实照片而仅使用在线照片，您可能还想寻找与原始产品更相似的仿制品。
不是以销量为优先，如果图片好，钱又好，他们就会极力宣传，结果交付的产品与广告照片不符。你卖得越多，你收回的钱就越多。
下次我们会继续深入研究降低退货率的方法。
本文由“人人都是产品经理”【刘卫东】原创/转载，微信公众号：【刘卫东创业笔记】发布于“人人都是产品经理”。禁止任何未经许可的复制。
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