夏华| 中国企业家具乐部理事、亿文集团董事长
马云提出的新零售，连接前台、中台、后台，连接线上和线下。伊文的“心零售”是以用户需求为基础，夏华称之为“消费者心理”，用产品和服务来吸引和打动消费者。
作者| 张凯文来源| 中国企业家具乐部
2023年6月的一天早上，埃文集团董事长夏华突然接到从伦敦打来的电话。电话那头的一个中年男子动情地对她说道： “夏先生，是我妈妈打来的，所以我让你给我打电话，我每年都会给妈妈买很多东西，都是在阿文的‘绣花衣服’里。”她能够找到自己的美丽。她说，每个看到她穿着这件绣花衣服的人都称赞她是最美丽的老妇人。 ”
随后，这名国际旅行者在伊文获得了一张专门定制的卡，为他的母亲提供服装服务。接完电话后，夏香进行了深刻反思，她说：“我提供家政服务已有10多年了，但我只考虑顾客本身，没有考虑顾客的要求或满意度”。母亲。 ”
针对这一事件，Even\'s绣衣团队制定了从2023年8月开始的“半年战略”，其中10000名妈妈将能够穿上Even\'s定制的中国绣衣，成为“最美丽的老太太”。就是这样做。
同时，Ewen还推出了专门设计的卡片“生命如花”为父母定制服装，俘获的不仅是母亲的心，还有背后家人的心。因为一万个母亲就有一万个家庭。
在夏华看来，当今的市场需要有价值的产品。如果你找到了正确的态度和姿势，商业的魅力永远无法传达给消费者。消费者正在寻找您。
1 从服装到服务
2023年9月20日，中国企业家具乐部中国绿色企业联盟圆桌会议第二十二次会议在北京宜文市召开。
一品集团董事长夏华向全国约70家中国绿色公司联盟成员发布了一品生存密码和“心”零售密码。
2003年，和其他企业一样，艾文经历了中国消费领域最残酷的挑战：——非典疫情。
“非典期间生产的产品在到达消费者手中之前就被召回，从而消除了该季度的现金流。这迫使Ewen 高管第一次坐下来思考。”Natsuka 回忆道。 《关于戴口罩时的商业模式创新》
事实上，百货商场最鼎盛的时代正是“谁占柜台谁得市场”的时代，商业空间带动了产品销售。
当消费者不再来购物中心时，我们如何在不通过商店的情况下向他们销售产品？
夏华率先提出“管家服务”的概念，并本着“谁倡导谁负责”的原则，拖着行李箱创办了市场。夏香开始研究除了商店之外的消费场景。她的目标是机场贵宾室。
正是在机场的贵宾室，她第一次有机会向柳传志先生介绍艾文的管家服务。也是在这里，刘先生第一次体验了这种独特的和服着装服务。
现在回想这次的遭遇，夏华依然能够形容出刘氏当时的所有言语和表情。在她看来，创新模型不是设计出来的，而是制造出来的。怡文的管家服务不仅实现了从商场到贵宾室的场景升级，也实现了从服装销售到服务销售的产品升级。
如今，伊文的管家不仅为顾客提供一套衣服，还注重顾客的形象和风格，从服务一个顾客到为全家人提供服装解决方案。
2 从个体服务到团体服务“塑造一个企业家的形象很容易，但塑造一个企业的专业形象却很难”。
夏华回忆说，最初拓展2B职业装市场非常困难，“我们在讨论应该如何打造、如何表达”，他感慨万千。公司的人文部门也动员最优秀的设计师提交最好的方案，但客户的预算总是很有限，所以专业服装最好只收取几百元。无论如何，越便宜越好。 ”
然而，埃文认为，人实际上是任何公司中最具活力的元素，公司需要谨慎地将钱花在这两类人身上：员工和客户。企业一定是他们。为此，伊文在职业装市场扮演着“教育者”的角色。 “做新生意，要学会引领市场、教育市场，一文花了很多功夫，穿得很专业，去市场。” ” 价格上涨了。
2009年，Ewen在国庆庆典期间为数十万人制作了服装。 “做这项工作最大的意义不仅在于对品牌的影响，还在于Ewen团队的表现。”我们集合了所有的精力，在短短六个月内完成了这项看似不可能的任务。
3.从产生增值到激活股权，你需要与其他公司有所不同。然而，当你成为一家大公司时，你需要开始关注股票市场价值。一个产业有多少核心要素能够产生共鸣？ 夏华认为，集体制造是产业要素的聚合和共鸣。
事实上，在打造了“Even”、“Notting Hill”、“Kevin Kelly”、“Even China”等针对不同客户群体的男装、女装品牌后，Even集团始终未能取得突破。以及是否打开的问题。品牌服装增长的上限。夏华表示，对于定位精准的品牌来说，盲目扩张规模会扭曲品牌战略。品牌的独特性和个性化确保了品牌忠诚度，但也限制了规模。
如何解决“造了品牌，覆盖了很多人，达到一定水平，但没有规模化”的困境？
2014年，亿文推出基于工业数字化的系统模型——“集成智能制造”，旨在为市场侧的消费者提供“品牌+大众化产品”。夏华表示，这是因为在从品牌向平台转型的过程中，Ewen开始从产业因素的角度思考问题，管理上下游的合作。从产业角度来看，服装行业前台是市场，中台是研发数据库和设计师，后台是产业链。事实证明，每个品牌都建立自己的工厂，设计自己的产品，寻找自己的市场。因此，规模和数量都是有限的。在“集成智能制造”举措推出之前，只有艺文集集团的设计师才能每季度设计数千件样衣。我们的集成智能制造平台使我们每个季度能够设计数万件样品服装。传统产业链之所以难以推出产品，是因为它们不配置行业内部的资源，而只在企业内部配置资源。亿文集团通过结合优质产能制造商、全球设计师、优选市场渠道，推出横向打破行业壁垒的解决方案。工业数字化平台是“集成智能制造”平台的关键。夏华先生表示，“BAT掌握的行业数据是‘大数据’，BAT掌握的行业数据是‘细数据’。产业企业家需要关注专业领域的小数据，思考关于精细数据，“有，”他说。
为了实现这一目标，怡文邀请国内外专业企业的工程师，共同开发基于服装行业“精细数据”的平台。这样，艺文将重建制造商、设计师和市场之间的关系，尽快连接所有环节，让所有数据及时反馈，让制造商能够根据市场监控生产进度。每日调整。反馈。至于收入机制，伊文从市场上每个销售口收集5件、10件的需求，一起发给工厂，给厂家带来订单，同时根据世界各地的设计师进行销售。提高设计过程的效率和质量，因为设计的产品会根据市场采用和认可而获得奖励。其商业模式是“热门产品”在平台上销售，制造商、设计师、市场和Ewen按照约定的比例分享利润。课程导师马宝龙老师在绿盟班会上作了如下点评： “‘智能制造聚合’与经济学中范围经济的概念是一致的，即亿文在市场端打开渠道时，可以创造更多的选择。”对于很多客户来说，有更多的盈利机会。 ”
北京理工大学经济学院市场营销系主任、教授马宝龙
如今，市场价在3000欧元以上的极其漂亮的国际品牌大衣，在吉文热市场只需不到4000元就能买到。最重要的是，我们是一家为海外品牌生产产品的优质制造商，因此我们的产品质量与海外品牌相同。
4 如果任何公司不知道如何制定战略决策，从品牌建设到内容输出，他们需要找出从哪里开始，为什么要为自己的初衷而奋斗。无需再困惑了。这个初衷是决策的重要依据。
十五年前，一次偶然的机会，夏华和艺文集团的设计师第一次走进贵州省的贫困山区。在那里，夏香和他的团队发现了许多自出生以来从未离开过大山的“刺绣工匠”。他们惊叹于刺绣女们高超的刺绣技艺，亲身体验了她们所经历的艰辛。
此后，夏华在这些绣娘身上投入了大量的时间和精力。因为，在她看来，企业生存的逻辑不仅取决于财务数据的衡量，还取决于价值曲线的衡量。
Natsuka 先生说：“基于成本和收入会计的管理决策对于首席执行官和首席财务官来说是很容易的决定。对于老板来说，最困难的事情是决定什么对公司未来具有决定性价值。”对于Ewen来说，重要的因素是“情感和意义”，中国品牌是否具有独特的审美态度，是否具有世界独有的审美元素尤为重要。
Ewen希望通过“中国手工艺坊”项目建立一个生态系统。夏华面临的问题是，如何让数千名传承技艺不同的绣娘绣出同一种产品形态，如何让这些产品被市场上的消费者所感知。问题是，你想不想做出来？问题是如何提升非标技术“供应链”末端的产品能力。
艺文集团建立了“刺绣女装数据库”和“花型数据库”，增强产品吸引力。对于生活在大山深处的刺绣艺术家来说，商品化的第一步就是给他们的手工艺品定价。
获得数据库后，埃文先生根据不同工种对工艺难度进行分级，根据工时定价，并确定每工时的工资。
目前，基于该数据库已经生成了两种商业模式：2B和2C。比如，今年某国际品牌推出“苗绣”系列，一文可以调出1000多名苗绣工匠的数据。登记在数据库中，保证订单的执行和产品的质量。
建立“模式数据库”更是困难重重。没有人知道，在这密密麻麻的古代刺绣作品中，讲述着什么故事。只有老绣娘才能边唱边讲述古老图案的故事。
艺文中国手工艺坊的工作就是象征性地复制这些图案，将其提取出来，转化为“知识产权”，并进一步将其转化为“知识产权”并“商业化”。这样，世界各地的设计师就可以在图案数据库中找到灵感，并将其商业化应用，为世界创造有意义的美学价值。
如今，以“中国手工作坊”为基础的“深山市场”项目发现了“热门模式”。夏华以艺文集团制作的“仙人掌花”笔记本为例，说每绣一个这样的笔记本，山里的绣花工就能赚40到80元不等。我们不仅帮助脱贫致富，也保证了我们车间的利润。
“今年，我们每天会销售一万台这样的笔记本。明年，如果我们每天销售几万台，我们将获得不错的利润。”埃文计划建立一个“深山市场”。内容平台，“让城市了解山，让未来了解过去，让世界了解中国”。
马云还特意去大山深处的集市看望了73岁的苗绣工潘奶奶，并收到了潘奶奶寄来的一张写有“仙人掌梨花”的纸条。 “伟大的公司不会这样做。它创造的不仅仅是市场价值，更重要的是有多少相关和不相关的人能够从中受益。”
5 从新零售到“心本”零售课程导师马宝荣在开课中指出了艾文“心本”零售的精髓。他说，“企业的战略发展不仅要产生利润，还要创造客户，满足客户的理性和感性需求。就是连接前台、中台、后台。”他说。无论是线上还是线下。伊文的“心零售”是以用户需求为基础，夏华称之为“消费者心理”，用产品和服务来吸引和打动消费者。事实上，怡文集团创办百货店，一方面抓住了消费者对高品质、高性价比的理性需求，另一方面抓住了消费者审美、体贴的情感需求。VIP室、快闪店、专营店、旅游目的地、送给上级的礼物等等，我们在各种消费场景下提供触动顾客内心的产品体验，实现用心零售。 （来源：中国企业家具乐部）
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