品牌如何在降低风险的同时最大化市场规模？因为代理商拥有当地市场资源的优势，可以共同开发市场。因此，如何理性选择成熟的合作伙伴，从哪些方面和标准来分析，这是今天讨论的重点。
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日期：2023 年6 月20 日
讨论总结
1、城市零售扩张应考虑哪些因素？（市场视角）
1.城市情况（城市大数据、地方高校、产业结构、城市容量等）
2、商圈发布（核心商圈、现有设施、考察日程、当地潜在客户等）
3、商城状况（营业时间、地点、面积、合作状况、竞品状况等）
4、客户情况（公司性质及模式、品牌构成、业绩规模、发展路径、3-5年计划管理状况等）
2、代理商/商户质量检查应重点关注什么？（代理商视角）
1.后端组织架构（核心管理背景、岗位JD决策等）
2.前端组织架构（管理岗位、职能岗位、销售岗位）
3.薪资与薪酬（前后台薪资结构、福利、薪酬体系）
4、财务状况（资产损益、现金流量、投资收益等）
3、如何客观判断代理人城市管理权的授予和续展？
1.权重评分（硬指标+软指标）
业主简介： 业主简介：
DaDa-上海-零售现居上海，毕业于东华大学服装专业，获硕士学位。他拥有七年服装行业专业经验和三年服装行业零售经验，主要专注于零售行业的市场拓展。
介绍一下庄副组长。
昆成九组副组长：
我是时装设计与工程专业的二年级学生，目前担任Group 9 社区运营商。
豆宝-首尔-9组实习副组长：
该研究生因传染病请假，目前正在韩国弘益大学学习服装设计。我正在努力学习社区管理~
1、城市零售扩张应考虑哪些因素？（市场视角）
在当前的零售行业中，实体服装品牌考虑到自身的资金和成本限制以及当地市场的风险管理，通常会选择与经销商共同开发市场。
首先在哪个城市拓展新市场，是通过对目标城市和当地商圈、购物中心的研究和考虑来确定的。
1.城市情况（城市大数据、地方高校、产业结构、城市容量等）
(一)城市大数据
可以引用为《中国城市竞争力报告》。在中国，政策优惠（如深圳和14个沿海开放城市）对城市发展有重大影响。其次，城市的地理位置可分为自然区位和经济交通区位。
自然区位优势还体现在资源上，稀土矿产、石油资源丰富，代表城市有南京、九寨沟等，以及历史和自然景观资源优良的城市。
经济交通枢纽包括“九省公路”武汉、辽东半岛腹地大连等交通枢纽发达的地区。
（二）城镇人口状况
除了城市本身的大背景外，人口基数也是影响消费能力的重要因素。人均工资收入、就业率以及城市自身的福利水平都是衡量一个城市消费能力的关键。这些数据可从国家或地方统计局的官方网站获取。
(3) 本地大学
一个城市的地方大学也对城市文化产生重大影响，对城市发展产生协同效应。如果一个地区拥有多所优秀大学，或者能够形成集聚效应，可以极大地振兴当地经济，为城市发展提供人力资源。
除了当地城市本身的资源因素外，人文因素也发挥着重要作用。一个商业氛围浓厚的城市和一个以就业为主要产业的城市，有着截然不同的经济活力。
（四）产业结构
至于产业结构，要重点关注一、二、三产业的比例，从这三个产业的比例可以看出一个城市的发展方向。
(5)城市容量
一些毗邻大城市的小县城，消费水平其实很高。比如北京周边的北山县，人们在北京赚钱，在北山县消费。
目前，中国很多城市的消费水平，根据城市规模（体现在与人民生活相关的消费），其实差别不大，但体现在与人民生活相关的消费上，还有很多其他因素，比如精神消费和服务消费在消费范畴上是不同的。其实大城市和小城市的差距还是蛮大的。
（图片来源：Pixabay）
综合以上几点，我想以目前的网红城市重庆为例。
首先，由于重庆是典型的山地城市，重庆的物流成本往往高于其他同级城市，这也是由城市本身的特点决定的。不过，重庆的消费群体非常时尚，我负责的品牌在重庆的销量一年就1亿件。
另外，重庆当地的大学也很不错，可以为品牌源源不断地供给人才，让品牌更有活力。因此，重庆是零售业可拓展的市场。
除了以上几点，很多高端店在选址时也会考虑品牌发展策略，优先向大城市扩张。
星巴克品牌本身也是一种文化推广。目标消费群体主要为白领人群，门店主要分布在一、二线城市。
因此，线下门店的选址非常重要。这与交通便捷程度直接影响线下流量的道理是一样的。
目前国内很多服装企业都处于低迷的市场，获得市场份额对于现阶段的品牌发展非常重要。这可以增加商店规模，提高产品展示能力，增加来自在线商店的竞争，并为线上和线下商店的融合铺平道路。
如果选址没有优势，可以通过额外的促销来吸引流量。
吸引流量的方式有很多，也是为零售业提供动力的一种方式。
一个品牌如果想要下沉市场，那么这个品牌的经营内容就广泛，而如果想要大量蔓延到4、5号市场，比如，这个品牌的经营内容就广泛，价格就高。适合衰退的市场。必须是高品质、低价格。像one I service这样的品牌起步价比较高，适合三线及以上或者国际化扩张。
有朋友说华为在这方面做得很好。这位朋友发现，同一条步行街上大约有5家商店，都是华为和荣耀。这意味着，如果消费者想要购买手机，他们很可能会在其中一家商店购买。但是你买的商店不一样。
看来很多零售商都在采用这种方式，因为销售服务的需求非常高，而且手机行业的竞争仍然非常激烈。
（图片来源：Pexels）
2、商圈发布（核心商圈、现有设施、考察日程、当地潜在客户等）
每个城市都有自己的核心商圈分布，可分为成熟商圈和新兴商圈。同样，每个城市或州都有自己的本地商圈，并不像万达那样分散在全国各地。
这些商圈是扎根于该地区、受到当地消费群体认可度较高的特定购物中心。其中包括山东银座、江浙银泰等购物中心。全国性购物中心通常包括港资的66 广场、数码广场、万达广场和新鸿基地产。
如果说单个商场自身实力较弱，那么商圈的集聚效应就是大家合力扩大影响力。
那么如何区分成熟商圈和新兴商圈呢？
最典型的区分就是根据商场的营业时间来区分，这实际上决定了一个商圈对当地经济的拉动程度。
新商圈刚开业时，顾客众多，但当地消费者的认可程度取决于该商圈长期的业绩记录。
3、商城状况（营业时间、地点、面积、合作情况、竞品等）
一般来说，市场可分为三种类型：百货店、购物中心、专卖店/街边店。
判断和分析竞品品牌在一个城市的业绩规模，列出月均XX万以上的门店及其年度业绩规模（数据可根据品牌在当地城市的月均业绩确定）。了解同类竞品的性能规模和独特定位。
（代理商市场规模表，图片来源：庄主本人作品）
在选择开店地点时，每个品牌都有不同的要求，需要综合判断品牌的定位和商场供应条件。
商场还计划根据发展规模、同类商场的楼层等级、盈利能力等因素，对允许进入的品牌设定不同的条件。购物中心的黄金地段和议价能力强的品牌通常位于二楼或三楼，就在自动扶梯入口处。
4、客户情况（公司性质及模式、品牌构成、业绩规模、发展路径、3年、5年计划管理状况等）
代理商的行业通常不仅仅涵盖服装类别。如果代理机构经营其他业务，还需核查代理机构经营其他业务的时间长短、当前盈利能力、业务占比、主营业务等。
区域代理大致可分为两类。一种是单一经营模式，一种是多品牌（全部在服装品类）经营模式。这种商业模式对于不同的品牌有不同的商业模式，例如MLB，通常是品牌总部直接派代表到当地代理商的辖区。当地的。
在这种模式下，品牌和代理商按比例分享当地市场的利润。您还应该对代理商所代理的品牌进行粗略评估。可以从下表中的不同方向收集代理特定的业务信息。
（照片为机构管理情况概览。图片来源：业主本人作品）
（图为该机构三年业务发展规划。图片来源：业主本人作品）
在选择代理商时，并非所有代理商都是从服装行业起步的。例如，我们的一些代理商是从房地产行业开始的，而另一些则是从建筑行业开始的。
在授予他们代理权之前，必须考虑某些风险，因为行业的发展不同。其他行业是否会为我们所代理的服装品牌提供协同效应，或者是否会构成资本抢夺风险？例如，有些行业资金较多，支付回报较慢，那么您应该询问您的代理人之后业务的重点是什么。
促销活动，无论是线上还是线下，都是取得成效的关键，因此合理规划每月的促销活动并为年度业务提升确立方向非常重要。
此外，代理商还应该规划公司三年的业绩目标和成长因素，以更好地规划公司未来的发展目标。
（机构年度经营活动计划，图片来源：业主本人作品）
2、代理商/商户质量检查应重点关注什么？（代理商视角）
1.后端组织架构（核心管理背景、岗位JD决策等）
前台组织的基本架构需要一名具有较强现场技能的店长，但同时，在中型或较大规模的店面，还需要培养分层的销售人员。
作为门店的第一层，高级销售人员专注于维护店内的关键VIP，而第二层销售人员则填补了第一层缺乏经验的VIP的维护，通常会充分利用VIP资源。相对较弱，负责招募新的VIP到店。
通过这样合理的层级分工，可以充分利用店内的VIP资源，实现业绩指标。
（某中型代理商的组织架构。图片来源：庄主自制）
2.前端组织架构（管理岗位、职能岗位、销售岗位）
我负责的品牌属于大女装品类。在女装行业，根据目标消费群体的年龄段不同，服装产品的定位也有所不同。
例如少叔服饰，主要消费目标群体为18-25岁，主导品牌包括Normanqi、CCDD、Ladyfang、luluualways等。对于中国女装来说，其主要目标群体是26-35岁。其代表品牌有江南布依、博、LILY。女装的中流砥柱集中在35岁以上人群，代表品牌有雅英、格蒂、格丽丝等。
低剂量女装受流行趋势影响较大，同时单价较低，因此90后一代的忠诚度较低。对于女装来说，会员留存对于品牌来说比80后更重要，因此会员管理和分析非常重要。
一个机构的后端组织通常包括直接向品牌汇报的区域经理或主管、产品专家和展示技术人员，具有标准的架构和架构，以确保基本的业务运营和改进。
同时，组织代理商岗位JD，有利于员工明确岗位职责和KPI，帮助代理商合理有序地运营品牌。
规模更大、更成熟的代理商可能需要增加培训师职位，以不断帮助商店员工增加产品和销售培训知识并提高销售业绩。
代理商的核心经理最好有类似服装品类的经验，因为同一品类的服装的发货频率、订单会议、VIP维护方式都相似。
（图片来源：Unsplash）
3.薪资与薪酬（前后台薪资结构、福利、薪酬体系）
建立代理商的薪酬结构也是决定门店团队稳定性的重要因素。
除了薪资之外，促销渠道也需要同时开通，一切都取决于门店运营，比如多久进行一次考核，能达到什么KPI，或者可以参考同店的相关做法。这是一个需要改进的因素。
4、财务状况（资产损益、现金流量、投资收益等）
净利润是衡量企业经营效率的主要指标，反映企业的盈利能力和利润增长情况。
将代理商的年度利润与上一年度和上一年度进行比较，如果出现异常增减，可以根据当年的政治、经济、社会环境和科技发展情况进行总体环境分析。
同时，密切关注：在当地市场的竞争对手。有什么新的发展吗？还有新的竞争对手进入市场吗？
经营现金流量直接反映机构的经营能力，反映机构的偿债能力和风险承受能力。比如，今年受疫情影响，不少现金流业绩恶化的商家陷入困境，部分商场连续三个月向代理商拖欠货款、增加商场扣费的情况不少。
在评估现金流量时，通过与去年同期、同行业进行比较，可以获得更客观的数据。
总体而言，成为代理商和任何专业公司一样，需要严格的条件来决定是否授予代理权。
3、如何客观判断代理人城市管理权的授予和续展？
1.权重评分（硬指标+软指标）
更新代理的决定可以根据两个主要方面进行评估：过去的合作表现和未来的发展潜力。
（代理商评价系统图片来源：庄主自制）
上面的思维导图是根据我自己的经验得出的，可以作为评估是否批准代理时的参考。整个评价体系可以根据这个思维导图来评价，而且这些指标都有加权百分比。
基于这张思维导图，我会讲一下如何判断一个agent的成熟度。
（1）历史合作业绩分为以下三个方面，每个方面根据各品牌情况进行加权评分。
付款目标达成（10%）
码头运营（50%）
维持市场影响力（40%）
您可以设置控制范围以达到付款目标的80% 到100%。在年度贸易展上实现该机构的付款目标直接影响公司当年的现金流。
公司将根据本年度的战略布局和增长情况进行财务测算，确定经销商当年采购产品的现金流量。
我们综合评估客户的日常行为标准、客户的业务能力、客户的财务分类、是否存在违规记录等。
终端管理包括管理指标完善程度、综合管理评价、商场楼层排名、门店成长四个参考因素。
其中，楼层排名是零售行业非常重要的指标，反映了商场内店铺的业绩。楼层排名是指品牌所属的楼层，但仅限于各个品类的品牌呢？购物中心的这种布局是有目的的。例如，有些商场将儿童品牌放在四楼或五楼。
这是因为想要购买童装的顾客目的非常明确，所以即使是在高楼层，相比珠宝、护肤品和女装，顾客流仍然是购买童装，因为我是上楼的。等等，女性消费者更容易冲动消费。因此，童装通常位于上层，黄金首饰位于底层。
门店增长是指经营水平较同期是否有所提升。
在谈维护品牌市场影响力之前，我们先来看看维护品牌形象在品牌市场影响力中的重要性。
例如，LV此前曾在其上海汉润店举办过直播。这不是品牌层面产生的直播，但店铺的形象，尤其是这次直播中展现的个人行为，并不能代表品牌层面。但从消费者的角度来看，它仍然与品牌形象相关。
从下面的直播截图中，你看不出这是上海，也看不出这里位于66广场，更看不出LV本身的品牌价值。这样的直播肯定会对品牌的市场影响力产生负面影响。
（LV恒隆店直播图片来源：微博截图）
维持市场影响力包括三个标准：店面装修形象、与商场的面积和位置相匹配、市场容量相匹配。
由于店面形象决定了新顾客对品牌的第一印象，因此在根据品牌要求决定是否进行定期装修时，也会考虑代理商与品牌之间的合作情况。
维护品牌形象也是维持品牌发展非常重要的一步，品牌根据发展的需要升级和更新自己的形象。尤其是橱窗，是商店的“脸面”，有的商店光看一眼就让消费者想进去。
一些代理商考虑到自身的财务状况，往往忽视了及时提升品牌店面形象。这样的话，当该品牌的消费者在其他地区看到该品牌的新形象时，自然会感受到很大的心理差异。
因此，代理商也很不愿意，有时还会产生额外的费用。但店铺形象的更新和维护还是有必要的。
如前所述，市场容量的适宜性体现在代理店的数量、商场的定位、开店间隔等与市场的扩张规模和发展速度相一致。
(2)代理商未来的发展潜力可分为以下两个方面。
产业规模（50%）
愿意真诚合作（50%）
对于客户合作潜力的评估，包括代理品牌的运营要求和数量、客户代理的品牌数量和质量、各品牌的水平和运营状况。
跨国代理是指客户是否有能力和财力在另一地点担任代表并在当地设有分支机构。
运营团队的构成可以用来判断代理是否拥有完整的团队来支持运营、组织结构是否合理以及团队层面是否存在差距。例如，有些机构可能只有高管层人才，缺乏中层管理人才。
我合作的很多代理商都因为团队构成不合理而出现运营问题。不仅与总部的沟通成本较高，而且在基层也没有得到很好的落实。
什么样的团队更容易组建和运营？
首先，团队建设不能有差距。决策层-高级经理层-执行层这个结构一定不能缺少。而且，中层最好有。与类似品牌的工作经历。
在评估客户拓展渠道时，可以参考公司的注册资本和相关融资渠道来综合评估公司是否拥有支持现金流的行业外业务、是否拥有相关资产等。这些因素。
（图片来源：Pexels）
最后我想谈谈库存问题，这是服装行业的一个问题。
从环保的角度来看，大量的库存是资源的浪费，但品牌销售需要一定的库存。库存是整个行业头疼的问题，一方面是生产过剩，另一方面是产品与客户的匹配度不够高。
另外，在服装行业，库存很难处理，而且旧了就变成垃圾，所以探索什么样的销售模式可以减少库存很重要。
库存水平受到初始产品研发以及随后如何进入商店和销售的影响。如何合理保证足够的销量并在合理的限度内管理库存？不同品牌对库存的处理方式不同。
例如，桑迪奥运营的门店体系在生产和销售过程中，采用的是小规模生产和试销，而不是大规模生产。
首先，这降低了资金风险，同时保证了库存周转率为两到三个月一次。加盟和直营，所有产品均由品牌方提供，前期发给经销商的产品都经过了前期测试，市场反响比较好。
如果经销商有剩余库存，产品规划部门会协助将产品调配给经销商。同时，为了保证店内产品的多样性，Sundio设计了特定的款式作为补充。
总而言之，Sundio的模式包括对产品和市场反应率的强有力控制，但对品牌产品开发的控制较弱。
我所服务的品牌都有多年来建立起来的独特的产品风格和品牌定位，所以我首先从确定本季度需要开发的SKU数量以及每个品牌的SKU分布作为重点。
同时，品牌采取每年两次的订货代购模式，由代理商自行负责产品管理。这就需要对所有产品有高度的市场适应性，以及对经销商选品的眼光，所以在订货会之前，经销商要根据经销商上一年的销售数据做好准备，并需要分析下一季度的销售目标。完毕。决定今年订购哪些SKU。
这种方法属于规划阶段的强控制。这意味着，如果您直接购买适销对路的商品，以后出售它们会容易得多，并且您将避免出现大量库存。
此外，您可以使用多种渠道和方法来消化您的库存。一般来说，大品牌更注重早期规划和买手（产品）工作，而小品牌则考虑一些风险，对部分产品进行市场测试。
在库存处理方面，这些品牌可以将库存放置在奥特莱斯店或者引导到四五线城市进行消化。
同时，现在电商和直播盛行，很多品牌都在利用直播和拼多多等平台来消化库存。直播固然在一定程度上帮助品牌消化库存，但直播渠道一定要选择得当。
比如抖音平台是一个开放的直播频道，对所有人开放，有很多新客户。因此，虽然腾讯直播是私域流量，但我们不建议使用抖音作为消化库存的渠道。这也有利于库存燃烧，因为它针对的是老年消费群体。
业主总结： 1、城市零售拓展需要考虑哪些因素？
1. 城市本身的要素
考虑到一个城市自身的消费能力，我们可以从城市的政策支持、当地大学、产业结构、文化氛围四个主要方面来了解未来的城市市场。
（一）城市本身整体背景（国家战略背景、交通地理环境）
（2）地方高校的集中度和规模越大，振兴就越有希望。
（3）一、二、三产业的比重决定一个城市未来的发展。
（4）一个城市的商业能力、人均GDP等决定该城市的商业上限。
2、商圈及购物中心因素
商圈的选择应根据品牌自身的背景和目标消费群体而定。
（1）目前线下门店主要有百货店、购物中心、专卖店/街边店三种类型。进入市场之前，需要了解当地市场同类竞争品牌的规模。
（2）根据品牌自身定位以及与商场的合作情况选择开店地点。
(3)客户业务模式可分为单一业务模式和多行业业务模式。在代理之前，首先要对其业务和规模有一个全面的了解，同时制定完整的商业模式。 -年度活动计划、业务改进方向、三年发展计划。
2、代理/商户质检要重点注意什么？
1、代理经营理念与财务风险
2.后端和前端组织结构
3、薪资
4.财务状况
3、如何客观判断代理人城市管理权的授予和续展？
对于是否授予代理权限，我们主要考虑代理机构过往业绩（贷款业绩指标（10%）、终端运营（50%）、保持市场影响力（40%））和未来发展可给予加权。分数。潜力（行业规模（50%）、诚信度和合作意愿（50%）），并进一步细化二级分类，以进行最终客观评价。
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（图片来源：Unsplash）
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文字编辑：孟启杰
审稿人：陈雪莉卡
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